作者：VR陀螺

作 為一個已具備一定規模、仍有極大潛力的市場，VR設備在C端的增長目前仍主要依賴於遊戲。即便大部分VR設備的自我定位都不僅僅是一臺遊戲機，但不可否認的是遊戲在VR的衆多應用場景中始終處於領跑位置。

根據Meta在GDC 2023上公开的最新數據：目前Quest Store上的遊戲、應用數量已經達到500余款，總營收額達到15億美元，其中有40款的收入超過了1000萬美元。在過去1年內，收入達2000萬美元的遊戲數量同比翻了一番。——詳情參看：Meta內容生態系統總監：想跨越鴻溝？內容為王，品質至上

可見從生態發展層面看，VR遊戲在主流平臺已經進入了良性循環階段。唯有开發者的收益得到保障，才能吸引更多人才、產出更優質的內容，從而進一步擴大VR用戶群體。

現階段VR遊戲的主流商業模式是买斷制，與移動遊戲、網遊、頁遊均不相同，更加接近傳統的主機/PC單機遊戲市場。但目前的VR消費者市場中（尤其是國內市場），非核心玩家的泛用戶佔據了相當一部分的比例，他們使用VR很可能只是嘗一時之鮮，一款遊戲動輒幾十甚至上百元的定價，並不符合這些用戶的消費習慣。

今年6月26日，Meta正式推出了名為“Meta Quest+”的遊戲訂閱服務，用戶每月支付7.99美元即可暢玩2款遊戲，而且精選遊戲庫的內容還會隨時間不斷擴充，截至9月該庫的遊戲數量為6款，包含《Red Matter》《A Fisherman's Tale》等，堪稱每款都是精品——訂閱制正是近幾年來家用機遊戲廠商所力推的付費模式。

已經取得成功的Meta尚且在內容平臺的商業模式上展开積極探索，對於日益蓬勃發展的國內VR遊戲市場，哪種付費模式才能讓中國用戶更愿意买單？這不僅是內容开發者急切尋求的答案，也是發行方和平臺方所要思考的問題。

本文將簡要介紹遊戲領域常見的幾種付費模式，分析其中的利弊以及與VR市場的契合度。

买斷制：一錘子买賣背後也有隱患

买斷制（B2P，Buy to Play）是電子遊戲產業自誕生以來最常見的商業模式，遊戲發行數字版是網絡發達後從傳統零售業演變而來的，因此也延續了這個模式。

在VR遊戲領域同樣如此，以买斷制為主流，而且數字版佔比已達90%以上。目前买斷制內容在Quest Store約佔80%，在PICO商店約佔75%，比例相差無幾。幾年前在PS VR上還曾有少量VR遊戲推出過實體光盤版，如今到了PS VR2，就連索尼的第一方大作《地平线 山之呼喚》都只推出數字版了，僅英國的Perp Games等少數發行商還在堅持推出實體光盤版，供有需要的玩家收藏。

無論對买方還是賣方，B2P的好處都在於簡單和穩定。對廠商而言，每賣一份，就能獲得一定金額的收益（其中還要扣去平臺的抽成），而且數字版還不像實體版遊戲那樣要考慮生產、運輸和倉儲等成本；對於用戶而言，一次性付費便能买到遊戲的永久體驗權，即便刪除遊戲，也可以重新免費下載、安裝。

此外，用戶通過定價也可以在一定程度上掌握遊戲的體量。以Quest商店為例，絕大多數遊戲的定價區間為0～39.99美元，超過30美元的已是高成本投入的大作。實際上大部分Quest遊戲的定價都介於1～29.99美元區間；PICO方面60元以下的內容佔比超過70%；Steam平臺由於上线門檻更低，會有更多個人开發的小品之作，定價也更便宜。

當海外的VR遊戲引進國內時，並不是直接按匯率換算的，而是默認存在一定程度的折扣，這也幾乎是行業的潛規則——以《行屍走肉 聖徒與罪人2》為例，該作在Quest、PS Store、PICO（美服）、Steam（美服）的定價均為39.99美元，折合人民幣278元；在Steam（國區）定價136元；而PICO（國區）僅售89.9元。

一錘子买賣固然方便，但對於VR用戶也存在幾個問題：

首先是由於實體版VR遊戲幾乎絕跡，玩家間也就幾乎不存在二手交易的可能性（除非是把自己的账號整個出售）。主機玩家常用的“賣二手回血”操作對VR玩家不太適用，玩遊戲的成本也就有所提高。

隨着VR遊戲开發成本的提高，高品質作品定價水漲船高也是不可避免的。目前公認的VR遊戲天花板《半衰期：愛莉克斯》，2月發售的索尼第一方PS VR2護航大作《地平线 山之呼喚》，以及Meta今年主打的《阿斯加德之怒2》，定價均為59.99美元。即便享受Steam國區的優惠，《半衰期：愛莉克斯》也要199元。

目前VR市場存在相當數量的輕度用戶，尤其國內市場泛用戶的比例更高。這種高昂的定價無疑會把一部分輕度VR用戶拒之門外，但如果用戶不能體驗到最高品質的VR內容，又如何愿意去為頭顯設備买單呢？——這種悖論始終困擾着开發者和發行商。當然，商店折扣促銷能在一定程度上降低遊戲的購买門檻，尤其Steam的打折力度很高。

买斷制的另一大問題是，如果用戶花錢購买了遊戲，卻發現實際內容與想象中相去甚遠，那么“退款”又成為了一個相當麻煩的問題。雖然Steam有兩小時內退款機制，但體量較小的遊戲又容易遇到一些惡意退款的問題，讓小廠商苦不堪言。

其實相比退款，在售前提供試玩對玩家和遊戲廠商而言都更為方便。Steam平臺的VR遊戲提供試玩版的比例較高，Meta也在嘗試為Quest平臺引入限時免費試玩的機制。國內的PICO也於今年7月在商店开設了“搶先體驗”版塊，供玩家免費下載DEMO暢玩，提前把握作品的質量，同時還能對這些尚未發售的遊戲進行打分點評，為廠商提供參考——這一點已然與國際接軌。

最後還有一種特例是“關服”，主要針對主打在线模式的遊戲，往往會發生在運營多年、在线人數已嚴重不足的遊戲上。此類作品一旦關服就相當於壽終正寢，即便用戶是付費买斷的，在服務器停止運營後也無法再正常遊玩。比如Meta在8月1日關閉的《Echo VR》就是這種情況，雖然玩家們在苦苦挽留，但基本無解，多少讓人唏噓。

F2P：最大的問題在於付費手段

免費遊玩（F2P，Free to Play）是手遊玩家非常熟悉的模式，遊戲本體以免費遊玩的方式吸引更多玩家下載，但在遊戲機制和內容方面往往會設置一些付費點，通過刺激消費來實現盈利，具體的形式包括販賣回復類道具、裝扮類道具、抽卡、遊戲內貨幣等，花樣繁多。

而在VR遊戲領域也已經有不少F2P的成功案例出現，獨立遊戲《Gorilla Tag》堪稱是2022年的一批黑馬。遊戲以模仿猩猩的手部動作來操作移動，這種魔性的設計令其在短視頻平臺上形成病毒式傳播，而F2P的低門檻和強社交屬性也很快使其在玩家社群中口耳相傳，用戶量快速增長。

《Gorilla Tag》的付費內容是裝飾品和遊戲內的貨幣“Shiny Rocks”，後者也是用於在遊戲中購买自己形象的裝飾元素。Steam版本雖然定價19.99美元，但本身會贈送5000個Shiny Rocks（價值20美元）。

截至2022年12月，Meta宣布《Gorilla Tag》在Quest平臺的用戶數量已經超過500萬。而在2023年1月，制作組Another Axiom宣布《Gorilla Tag》已經創造了超過2600萬美元的收入——這是許多买斷制VR遊戲都難以企及的成績。

Resolution Games在2022年8月推出的《Ultimechs》則是目前主流的“服務型遊戲”運營思路，遊戲本體F2P，主打1v1和2v2聯機對抗，並且會持續更新場景、角色、模式玩法等遊玩內容。每個季度推出“季票”類的付費通行證，則用於解鎖大量的裝飾類道具。國內的PICO方面同樣也有《富翁環遊記》這樣本體免費，通過付費禮包提供增值服務的案例。

無論什么平臺，F2P遊戲實現盈利的基礎都是要有一定量的用戶，這對於現階段用戶規模相對較小的VR領域是一個不小的難題。不過也有买斷制遊戲改為F2P的“反向操作”案例，而且並非個例。

《POPULATION: ONE》從今年3月9日起在Quest平臺徹底免費（原價29.99美元），這款被譽為“VR喫雞”的人氣遊戲本身已經創造了相當的收入。在工作室BigBox VR被Meta收購後，《POPULATION: ONE》改為F2P既能借助這款遊戲的人氣提振Quest系列頭顯的吸引力，开發商也能借由F2P進一步擴大遊戲的用戶基數，以便通過長线運營和付費內容來持續盈利。包括《Blaston》《Hyper Dash》等知名作品也都已經從买斷制過渡到F2P模式。

相比手遊平臺，VR遊戲F2P的另一個問題在於付費門檻。目前常見的處理方式是從網站、App等端口付費購买遊戲內貨幣，這樣在遊戲裏購买DLC內容時，就不用頻繁摘除VR頭顯用手機確認了，但這終究沒有在VR裏即看即买那么方便。隨着VR頭顯引入眼動追蹤和虹膜識別技術，相信在不遠的將來很快就能為F2P遊戲解除這一限制，通過更簡單的支付手段刺激VR用戶消費。

P2E：值得現階段的VR市場探索

玩着掙錢（P2E，Play To Earn）對於區塊鏈遊戲市場早已不是什么新鮮的概念，甚至可以說是鏈遊的最大吸引力所在。而在VR遊戲領域進行此類探索的廠商還不算多，有個別遊戲如《Victoria VR》確實通過學習鏈遊的模式實現了P2E。不過對於監管嚴格的國內市場，NFT、區塊鏈等是大多數廠商避恐不及的雷區。

其實現階段的VR遊戲市場是有更健康的P2E變體的，那便是各類包含UGC創作工具的元宇宙類遊戲。比如有着“元宇宙第一股”之稱的《Roblox》已於今年8月上线Quest，該平臺上有着數量龐大的創作者，簡單易用的創作工具以及成熟的創作獎勵機制，都令這個元宇宙平臺內的生態形成了正向循環，2021年該平臺上創作者的收入總計達到5.38億美元。

類似的知名VR遊戲還有《Horizon Worlds》《Rec Room》等，即便“元宇宙”的概念早已不復2021年的熱度，但不可忽視的是強社交屬性與VR有着極高的契合度，而开放式創作工具必然能夠為遊戲帶來P2E的廣闊空間。

另外一種P2E的變體是由平臺方舉辦官方活動，設置一定的獎勵機制鼓勵用戶參與，從而提高活躍度和留存率。PICO就曾做過多種嘗試，通過舉辦不同遊戲的活動，比如在遊戲中達成特定目標、獲得一定的分數，或是參與填寫調查問卷等，從而換取P幣——這是PICO商城的貨幣，在購买時可以抵扣現金使用，10 P幣=1元人民幣。

目前PICO的官方活動改為與社區緊密聯動，用戶發帖、分享攻略心得、參與活動均可獲取積分，積攢的論壇積分則能在積分商城兌換禮品。最近新上线、由影核引進發行的《重炮母艦：鍛造》，就趁發售舉辦了衝擊排行榜活動，鼓勵玩家在無盡模式挑战高分，參與活動除了能獲得論壇積分獎勵外，排名前10的用戶甚至可以得到現金獎勵。

幾年前索尼也曾在美服試行過獎杯兌換積分系統。獎杯是PlayStation遊戲的成就系統，當玩家達成特定條件就能獲得銅、銀金杯，完美打通一款遊戲可以獲得最高的白金獎杯。基於這套獎杯系統，不同的獎杯能按一定分值積累，然後轉換為真金白銀，供玩家在商城購物時消費。

其實VR硬件廠商一度熱衷的“打卡返現”活動也是類似的原理，這種P2E模式還大有可為，無疑更值得現階段的VR市場進行更多的探索。

訂閱制：主機遊戲領域的新興潮流

訂閱制（Subscription，Pay to Play）是近年來家用機遊戲市場的一種新興付費模式，類似早年的遊戲租賃。被稱為“家用機御三家”的索尼有PlayStation Plus、微軟有Xbox Game Pass、任天堂有Nintendo Switch Online，全都是類似的模式，僅在提供服務的細節上有所不同。

簡單來說，用戶支付一定的包月或包年費用，就可以在有效期限內免費下載、暢玩會員遊戲庫裏的所有遊戲。一旦會員到期，則這些遊戲會被鎖定，直到玩家重新續費才能重新解鎖。遊戲庫裏的作品由平臺方與开發商、發行商協商決定，平臺方往往需要為入庫的遊戲支付一定的費用，不少熱門作品甚至在發售當天就會進入免費遊戲庫，成為訂閱制的一大吸引力，更為遊戲主機提供了除獨佔作品以外的又一種核心競爭力。

目前索尼PS Plus最高檔位的訂閱價格為17.99美元/月，遊戲庫內作品數量近500款；微軟XGP最高檔位的訂閱價格為14.99美元/月，遊戲庫內的作品也超過400款，兩家可謂旗鼓相當。龐大的免費遊戲庫為會員提供了海量的可選內容，如果是每天擁有大量遊戲時間的硬核玩家，訂閱會員絕對物超所值；即便是一般玩家，也可以在琳琅滿目的作品中慢慢挑選自己中意的，即便每月只玩一兩款也已經值回票價。（任天堂的NSO服務較為特立獨行，這裏不做展开比較。）

訂閱制在家用機領域出現後，立刻獲得了玩家的青睞，憑借龐大的免費遊戲庫和網絡聯機等服務，訂閱會員的數量快速增長。微軟的XGP訂閱人數在2022年1月順利突破2500萬人（後來再無官方數據更新）；而根據索尼2023年Q1財報，PS Plus的會員人數已達4740萬人，相較上季度增長100萬人。

HTC於2019年4月上线的“VIVEPORT無限會員”，是在VR領域最早推行的訂閱制服務。用戶支付12.99美元/月，即可暢享針官方所提供的精彩內容，剛上线時會員內容庫就有超過600款應用、遊戲和視頻。後來該服務又細分為針對PC VR和一體機用戶的“全量版”，以及只適用於一體機用戶的“輕量版”。目前全量版的會員內容庫已接近1800款，雖然質量參差不齊，但數量確實相當龐大。

關於訂閱制服務，VIVEPORT總裁Rikard Steiber表示：“我們為VR建設了一個新的平臺模式，它有助於用戶去發現VR產業开發出的海量優質內容，也讓用戶有理由與進行更長時間的VR使用。與此同時，這項服務將讓越來越多的开發者能夠從單一用戶獲得收益，這也將增加开發者的內容覆蓋面和潛在收入。我們相信，VIVEPORT無限會員服務是消費者體驗VR的理想模式。”

今年6月底，Meta推出的Meta Quest+服務也是參考了此前的成熟模式，訂閱費用為7.99美元/月。當然由於該服務剛剛开啓，而且Quest平臺的作品總數也不過500余款，遠不能與索尼和微軟兩位大鱷的遊戲庫相提並論，但此舉確實在买斷制和F2P之外，為VR玩家提供了更多的選擇。今年6月公布Vision Pro、即將入場MR領域的蘋果，在宣傳頭顯遊戲功能時展示的AppleArcade，其實也是一種遊戲訂閱制服務。

不過訂閱制本身也存在一定的限制，首先是龐大的免費遊戲庫需要有足夠的財力支撐，Meta旗下雖然有多家VR工作室，但終究與財大氣粗的微軟、索尼、蘋果不可同日而語。其次是目前各平臺的免費遊戲庫都存在一定的輪換機制，比如某些作品在免費一段時間後會出庫，即便玩家仍是訂閱會員，也不再享受免費遊玩的權益，Meta方面會如何處理還未可知。家用機方面的訂閱制已經過了野蠻增長期，平臺需要拿出有足夠熱度和質量的免費新遊戲，才能保持用戶的續費並吸引新會員买單，這些都需要砸錢。而微軟和索尼方面今年都先後調高了會員年費的價格，足以見得訂閱制服務的財政壓力。

目前剛剛上线兩個月的Meta Quest+服務還沒有公布任何數據，希望在今年9月底的Meta Connect大會上，官方會提供一些數據作為參考。對於處於發展前期的VR遊戲市場來說，訂閱制的路還很長。

結語

無論买斷制，還是F2P、P2E，在VR遊戲領域都已經有了極具代表性的成功案例，而Meta开始推行的訂閱制究竟能提供多少助力，相信在不久的將來就會給出答案。付費模式終究只是一種手段，想要提振VR遊戲市場的核心還是優質的內容。

我們都知道VR市場需要下一個《半衰期 愛莉克斯》，但即便投入3A級遊戲的开發成本，如果缺乏對VR的深刻理解和獨到運用，還是無法真正打造出影響業界的出圈級VR作品。在VR遊戲這片藍海，反倒是下一款《節奏光劍》或許離我們更近一些。

展望未來，《阿斯加德之怒2》《刺客信條Nexus VR》《子彈風暴VR》《亞利桑那陽光2》等VR大作都值得期待，以Meta Quest 3、蘋果Vision Pro為代表的頭顯新品也蓄勢待發，VR遊戲市場仍待勇敢者的奮進开拓。