致創始人：如何踐行Y Combinator的“創業聖經”

原文作者 | AllianceDAO 聯合創始人 Wang Qiao

編譯 | Odaily 星球日報 Azuma

整整十年前， Y Combinator 的創始人 Paul Graham 撰寫了一篇長文《學會從“笨”事情做起》（Do Things That Don’t Scale）。在我看來，這是 Y Combinator 針對創業社區所發表的最重要的內容之一。

• Odaily 星球日報注：《Do Things That Don’t Scale》原文標題直譯過來為《做無法擴展的事情》，但這在中文的語境下很難理解。結合原文內容，Paul 想要描述的是那些不易跑出規模，不好被量化的事情，所以在本文中我們選擇將其通俗意譯為《學會從‘笨’事情做起》。

該文章的核心思想是，在早期階段，初創公司必須做到：手動招募用戶；手動給他們提供非凡的體驗。 這些事情幾乎沒有大公司會去做，因此它們被認為是“無法擴展（Don’t Scale）”的事情（即我們所意譯的“笨”事情）。

自 3 年前創建 AllianceDAO 以來，我一直在思考這些建議對 Crypto 領域的創業公司而言有多大的適用性。經過了 3 年，看過了近 200 家創業公司的經歷後，我已經有了足夠的論據來回答這個問題。

但在我給出自己的答案之前，讓我先帶你了解一下 AllianceDAO 的校友們為招募和取悅他們的用戶都做過哪些“笨”事情。

Synthetix ( ALL1 項目)

Synthetix 是最早的去中心化衍生品協議之一，依照 FDV 排名也長期處於前 100 名的行列。

Kain（Synthetix 創始人）最近曾回來給 ALL11 的創始人們做了一次演講，他提到的一些建議可能會讓大多數人感到驚訝： “你必須學會短期敘述遊戲。”

當 Synthetix 起步之時，正是 2020 年 DeFi 夏季初級，彼時 DeFi 社區的主流敘事是“流動性挖礦”、“代幣質押”、“TVL”等等，然而到了 2023 年，這些概念大多已不再流行，甚至於“流動性挖礦對創業公司有淨負面影響”基本已成為了行業共識。

可在 2020 年時，Kain 接納了這些敘事。Synthetix 進行過流動性挖礦，支持過代幣質押，他們還曾在 Discord 和 Twitter 上一直談論 TVL。最重要的是，這些舉措這奏效了，他們吸引了一批最有影響力的人（比如 DegenSpartan）成為了他們最熱衷的支持者。

我並不是想說像流動性挖礦這樣的敘事現在依然奏效，而是想要告訴你“接納短期敘述”的建議仍然適用，尤其是當你正在構建一個 Crypto 原生產品時，因為 Crypto 原生社區仍然相當小，每個人彼此之間可能只相隔 1 到 2 個聯系人。

除此上述舉措外，Kain 本人還是 Synthetix Discord 內最活躍的成員，一直在與 Synthetix 社區密切互動。直到今天為止，他還在定期發布關於 Synthetix 的文章，顯然這么做是為了吸引更多用戶。

0x/ Matcha ( ALL1 項目 )

0x 是最古老的 DEX 協議之一，他們還开發了一個交易聚合產品 Matcha。

當 0x 於多年前首次推出時，專業做市商對 DeFi 和 DEX 仍持懷疑態度，希望他們主動來鏈上提供流動性幾乎是件不可能的事情， 所以 0x 團隊曾構建過一個內部做市基礎設施（該設施後來發展成為一個叫作 Periscope Trading 的獨立實體）。

這個想法有兩層意義。 一是快速累積自身流動性，這有助於解決冷啓動問題 ，因為專業的做市商往往只對已經具有一定流動性的交易所感興趣； 二是為了帶入做市商的角色，親身體驗提做市痛點 ，這有助於改善產品體驗。

最終，隨着 0x 吸引了更多可持續的流動性湧入，Matcha 已不再需要做市基礎設施。

Ribbon/Aevo（ ALL2 項目）

Ribbon 是最早也是最活躍的結構化產品市場，他們現在正在構建 Aevo，一個市佔率已經突破七成的期權協議。

Julian（Ribbon 創始人）曾回來在 ALL10 做過一次演講。與幾乎所有其他成功的 DeFi 協議一樣，Julian 手動聯系了第一批用戶 —— 他注意到每一個期權協議的 Discord 內都有着同樣的 20 人，所以他給他們每個人發了消息，將他們帶入了 Aevo 社區 ，因為他們對這項業務有着天然的興趣。DeFi 衍生品社區依然相當小衆，因此你可以很容易地與幾乎所有人進行交流。

Julian 還做過更多你想不到的事情，由於因為鏈上期權的流動性整體較小，Aevo 上的一些用戶匹配到合適买賣訂單，Julian 會手動為他們提供流動性，根據他們的需求發布訂單。

Mux ( ALL3 項目)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永續合約交易協議。

Mux 的前稱為 Mcdex，該項目於 2020 年开始出現在公共視野。幸運的是，DeFi Pulse 和 Bankless 很快發現了 Mcdex，因為喜歡這個產品而向 Jean 和 Jie（Mcdex 的兩位聯創）伸出了援手。Jie 曾與 DeFi Pulse 和 Bankless 協商了過一筆交易，DeFi Pulse 和 Bankless 在收取推薦費後分別為 Mcdex 寫了一篇文章，Mcdex 就此一飛衝天。

更為重要的是， Jie 幾乎不睡覺，他的作息模式在中國被叫做 996 （我聽說現在已經是 997 了） 。我潛伏在他們的 Telegram 群組內，我會看到他在當地時間晚上 11 點回復用戶。注意，他只是一個技術創始人，我很少看到技術創始人會這樣做。

Dodo（ ALL3 項目）

Dodo 是一家市佔率約為 5% 的去中心化交易所。

DaiDai（DoDo 聯合創始人）於 2018 年起曾在另一家 OG DeFi 協議 DDEX 工作，這大概是她參與創立 Dodo 兩年前的事情。在業余時間，她开設了一個名為 DeFi Labs 的博客，主要發布有關 DeFi 的教育內容。

出於想更近距離地了解讀者的緣由，DaiDai 把他們拉進了一個微信群組，取名 DeFi the World，她還會定期在現實生活中與群友見面。之後，DeFi the World 已經成為了中國最大的 DeFi 社區之一，那是上一輪熊市期間的故事，當時 DeFi 還沒有真正火起來，所以“最大”意味着大約 100 人。

當她在 2020 參與年創立 Dodo 時， 這 100 個人成為了 Dodo 最早的 100 個用戶。

Pendle ( ALL4 項目)

Pendle 是當前最火的收益交易協議。

我記得 TN（Pendle 聯合創始人）曾邀請我在他們的全員大會上做過講座，以提振團隊士氣。

TN 所做的事情遠不止如此。 早期時，他曾接觸了一些潛在的流動性提供商（LP），並安排了一對一的會議向他們提供在 Pendle 上的收益機會。 在創建 Pendle 之前，他並沒有銷售經驗，但經過多次嘗試後他的推銷技巧开始變得更好，並看到了一些轉化 —— 事實上，大多數創始人都沒有意識到他們可以成為偉大的銷售人員，而銷售其實就是一場數字的遊戲。 TN 還時不時地與潛在的 LP 分享收益交易策略，隨着他們對協議和團隊越來越熟悉，他們就會轉變為真正的用戶。

與 Synthetix 類似，TN 也找出了他想要合作的 KOL，並通過 Twitter DM 或郵件進行了聯系。目前，大部分成功的創始人都會這么做，但 TN 的做法更進一步。他做足了准備功課， 例如當 TN 想要與某個 KOL 合作時，他會研究目標 KOL 的興趣和習慣，並編寫他認為該 KOL 可以公开使用的資料 。他這么做了一段時間，直到他在社交媒體上看到了更多的自然推廣。

Charmverse ( ALL7 項目)

Charmverse 是一家頭部 Web3 社區運營平臺。兩年前，競爭環境曾非常激烈，但他們的大部分競爭對手均已在熊市中消亡。

Charmverse 的第一個版本是一個擁有“代幣門控（token-gated）”功能的 Notion。然而，構建一個 Notion 顯然極其困難，所以 Alex 和 Matt（Charmverse 聯合創始人）破解了 Notion 的內部 API，並以管理員身份提供了“代幣門控”功能。這就是他們獲取第一批 DAO 客戶的方式。

當然，Alex 也參加了很多業界會議，與各大 DAO 中的關鍵決策者建立了溝通，其中很多人都曾撰寫過支持採用 Charmverse 的 DAO 提案，並最終獲得了投票通過。

為了將現有的 Notion 用戶轉化為 Charmverse 用戶， Alex 做了一件極其費勁的事情，即將他們的 Notion 內容手動轉移到 Charmverse。 然後，他會再與 DAO 成員們進行電話會議，手把手教他們如何使用 Charmverse。

Hubble ( ALL7 項目)

Hubble 團隊創建了 Kamino，這是 Solana 上最好的收益優化協議之一。

2022 年 11 月，當 FTX 崩潰，所有人都在建議 Marius 和 Thomas（Hubble 聯合創始人）放棄 Solana，轉向以太坊 Layer 2 。這一想法曾在每一個 Solana Builders 的腦海中浮現。

我記得我和 Marius 與 Thomas 討論過這個問題，最後他們得出的結論是 Solana 將會一直存在，因為：

1. Solana 靈魂還在，它仍然擁有一些瘋狂得开發者；

2. Solana 在技術上是合格的，它既快又便宜，被人詬病的停機問題也是可以解決的工程問題，最終也確實得到了解決。

3. Anatoly 是繼 Vitalik 之後最會鼓舞人心的 Layer 1/Layer 2 領導者。

4. 同時，他們也不清楚如何在以太坊上與現有的競爭對手競爭，如果一定要遷移的話。

Marius 和 Thomas 做出了一個非常困難的決定，而且從事後來看，這是一個很好的決定。 他們選擇了堅守在一個雖然規模較小但正在增長，且他們非常了解的市場（Solana），而不是一個更大、更具擴展性但他們卻沒有任何既有優勢的市場（以太坊）。

Synquote ( ALL7 項目)

Synquote 是交易量最大的去中心化期權交易協議之一。

Synquote 上线後，創始人 Ahmed 會確保他和團隊全天候地對用戶需求做出響應。 一天早晨，一個鏈上大戶想要進行大宗交易。團隊在幾小時內構建出一個特定的場外交易產品，為他提供了流動性，並在當天下午安排了一筆在當時創紀錄的超過 300 萬美元的交易。

全天候對用戶提供服務帶來了一個意想不到的好處，那些看到產品在自己的參與下快速改進，並結識到團隊的用戶，成為了該產品最忠實的支持者。

Tensor ( ALL8 項目)

Tensor 是一家基於 Solana 的 NFT 市場。

Tensor 的聯合創始人 Ilja 和 Richard 曾使用了一個鏈上數據跟蹤網站來找出所有的 Solana NFT 大戶，並追溯到了他們的 Twitter 账號，在向他們所有人發送私信之後，Tensor 和其中少數作出回應的大戶建立了溝通。

僅僅是這些還不夠，當時 Tensor 正在與 Magic Eden 進行大战，後者的 NFT 銷量規模曾大到幾乎無法比擬。因此 Tensor 與其他 NFT 市場建立了聯盟，值得注意的是，他們與 Hadeswap 達成了一個協議，當時 Hadeswap 的 NFT 銷量幾乎是 Tensor 的十倍，Tensor 為 Hadeswap 構建了一個全新的前端，以換取對 Tensor 的反向鏈接，這大大增加了 Tensor 的銷量數據。

當然，Tensor 在其短暫的歷程中還作出了許多其他優秀的決定，但與 Hadeswap 的這一合作無疑是其中的關鍵時刻。

Liquifi ( ALL8 項目)

Liquifi 是一家代幣解鎖及分發解決方案服務商。可以將他們看作為 Crypto 的 Carta 。

與 Robin 與 Oliver（Liquifi 聯合創始人）一起辦公是我最享受的時刻之一，他們每次开會都非常做非常充分的准備。他們會給我一份所有 AllianceDAO 創業公司的名單，並逐個詢問我是否認為這些公司可以成為其客戶，然後再挨個進行聯系目標對象。順便說一句，AllianceDAO 的很多創業公司都通過我們的社區獲得了他們的首批客戶。

Robin 和 Oliver 也會篩查所有的公共籌款數據，如 Twitter、 Messari 和 Crunchbase，以找到所有可能的客戶。 他們會要求每位投資者向重要決策者幫忙進行介紹， 他們甚至會跳進隨機的 Discord 並直接向所有人進行自我介紹。

Clique ( ALL8 項目)

Clique 是一家的鏈下憑證發行商。

在參與 AllianceDAO 計劃期間，Clique 創始人 Jaden 曾對 200 多個協議進行了採訪，以驗證鏈下憑證的使用案例。他們發現了 Lens 協議的首個強大用途，即防女巫攻擊。

Jaden 接觸到了 Lens 團隊。當時 Jaden 剛搬到紐約，Lens 團隊也在那裏。 經過三周的反復交涉，Lens 團隊終於同意了面對面的會議，然而在會議的當天，Lens 團隊卻提到他們已經飛去參加 ETHSF 了。盡管沒有活動的門票，Jaden 還是在同一天飛到舊金山，在會場外等待到活動結束，最終找到 Lens 的合作關系主管 。Jaden 提出一個提案，並讓 Lens 籤署了協議。

Jaden 和另一位聯合創始人 Kevin 接着建立了一些特定功能以滿足 Lens 的需求。Jaden 曾半开玩笑地告訴我，Clique 是 Crypto 行業中最難“擴展”的產品，但最終， Optimism 和其他 Layer 2 注意到了 Lens 正在使用 Clique，並主動接觸了 Clique，成為了他們的客戶。那些無法立即“擴展”的事情可能最終會讓你得到意外的收獲。

Yakoa ( ALL8 項目)

Yakoa 旨在保護 Web2 和 Web3 品牌免受鏈上的知識產權盜竊。

Yakoa 聯合創始人 Graham 的 B2B 銷售策略是“親自到場”。 在與一位客戶的談判過程中，Graham 和另一位聯創 Andrew 曾兩次飛越全國，他們在客戶的辦公室內工作了一天，以了解整個團隊和動態； 他們與多級領導一起坐下來聊了聊，這一點在電話會議中幾乎無法實現；他們又和將實際進行接洽的個人一起喫了晚飯。 通過這一整套努力，他們最終找到了可以幫助客戶解決的多個痛點，最終成了單。

Stride ( ALL9 項目)

Stride 是 Cosmos 生態主流的的流動性質押協議。

當 Stride 首次發布時，聯合創始人 Aidan、Vishal 和 Riley 曾輪流全天候待命，直到他們確認協議的安全性。 前兩周，其中一個人每晚都會在凌晨 3 點醒來，以確保協議的定期 IBC 數據包可正確發送至 Cosmos，且協議的會計對账無誤。

雖然大多數創始人都在自己的 Discord 和 Telegram 中非常活躍，但 Stride 的創始人還會額外地監測所有其他生態相關方的 Discord 服務器，例如 Osmosis 和 Mars 的服務器 ，回答所有的問題。這是因為所有其他 Cosmos 生態的用戶都可以使用 Stride 來對他們的原生代幣進行流動性質押。

最後，他們甚至設置了 cron 作業，來爬取所有這些 Discord 服務器的內容，並將相關信息轉儲到他們自己的 Slack 中，這使得他們可以在不那么積極監控的情況下也能快速回答這些問題。

Primodium ( ALL9 項目)

Primodium 是一款的日活數據不錯的全鏈遊戲。

Primodium 的聯合創始人 Emerson 和 Morris 均有着傳統遊戲的开發背景，在 AllianceDAO 的 Will Robinson 的幫助下，他們花了一年的時間構建了堅實的鏈上遊戲社區。 與 Ribbon 以及鏈上衍生品社區一樣，鏈上遊戲社區相當小衆，你可以接觸到社區中大部分“重要”的成員。

因此，Emerson 和 Morris 只是在 Twitter 上發布了遊戲，並告訴社區中的所有人。這之後，遊戲先是在私人之間口耳傳播，然後慢慢开始在社交媒體出現了越來越多的討論，甚至有一篇《華爾街日報》的文章也提及了它。

這裏的教訓是，當社區很小的時候，你不必做任何特別創新的事情來進行起步。 花一些努力來建立緊密的關系，這些關系會在啓動之後為你帶來回報。

Sleepagotchi ( ALL9 項目)

Sleepagotchi 是一個遊戲化的睡眠跟蹤器，它在我見過的所有 Crypto to C 應用中 30 天和 90 天的用戶留存率均排名第一。

聯合創始人 Anton 將 Axie Infinity 社區識別為潛在的早期用戶。當時，“play 2 earn”正是市場熱點，Sleepagotchi 則將自己定位為“ sleep 2 earn ”。 Anton 在 Twitter 上向 Axie Infinity 用戶提供將角色 “3D 化”的免費服務，Twitter 用戶會分享他們最喜歡的 2D Axie，Anton 則會幫他們創建 3D 的版本，這一舉動引起了 Axie Infinity 創始人 JiHo 的注意，後者轉發了他們的作品，之後更是投資了 Sleepagotchi。

Anton 在 BAYC 社區也做了類似的事情。他知道 Eminem 有一只猴子，並決定 3D 化他的 NFT。2022 年 6 月，當 Eminem 和 Snoop Dogg 在 NFT NYC 期間發布新歌後的次日，Anton 公布了他所做的 3D 化猴子，推文迅速走紅，在幾個小時內就獲得了 30000 個點贊。

最重要的是，Anton 會將潛在的用戶轉化至他們的 Discord，而非移動應用，這是因為進入 Discord 比安裝應用的阻力要小。Anton 發現，許多人進入 Discord 只是出於笑話目的，想來看看這個聽起來很逗的“sleep 2 earn”項目。但對於每個問題，無論是否嚴肅，Anton 的團隊都會回復 2-3 段內容。這使得那些起初只是抱有些許興趣的人意識到，背後的團隊很重視這個想法，並最終安裝了應用。

Refract ( ALL10 項目)

Refract 是一家 Crypto 安全服務公司。

當 Refract 首次發布時，一家名為 Premint 的 NFT 平臺遭黑客攻擊，Refract 創始人 Nish 在 Twitter 上向所有聲稱自己被黑客攻擊的人發送了私信。這並不是某種討厭的“你本來可以用 Refract 避免損失”的營銷，只是客觀講述到底發生了什么。

之後，每次發生重大的黑客攻擊事件時，Nish 都會在 Twitter 上寫一篇事後報告。我看過其中的一些分析，它們比我在 Crypto 領域看到的幾乎所有其他內容都要更引人注目，因為人們在失去錢財時總會更加情緒化。 有一次 Nish 向我展示了 Refract 的用戶數據，新用戶的增長與重大黑客攻擊的發生有驚人的相關性。

Caldera ( ALL10 項目)

Caldera 是一家領先一鍵發行 Rollup 的 RaaS 服務商。

Caldera 的聯合創始人 Matt 為其首批 B2B 客戶籤約所做得最大努力是幫助他們構建一些極小的臨時功能 ，每個功能可能都需要一名开發者 2 -5 個工作日的時間來完成，比如支持 secp 256 r 1 曲线支持（EIP 7212）……是的，這相當晦澀難懂，以至於大多數創始人都不會認為這是可以讓局面發生改變的事情。

然而結果是，這樣的工作帶來了很多良好的客戶意愿。客戶非常高興 Caldera 愿意提供如此高質量和定制化的支持，他們主動地告訴他們的朋友這件事，這又帶來了更多的客戶。 請注意，在 B2B 市場，客戶們都互相認識。

有趣的是，Clique 的 Jaden 和 Matt 是朋友。在過去的兩年中，Jaden 最常對 Matt 說的一句話就是“你確定這玩意兒可以‘擴展’嗎?”

Guardrail ( ALL10 項目)

Guardrail 是一款協議安全檢測及調查工具。

Guardrail 的第一個客戶恰好是另一位 AllianceDAO 的校友，Pendle。Guardrail 的聯合創始人 Sam 加入了 Pendle 的 Discord，作為用戶對他們的產品提供了反饋，並與他們的开發主管取得了聯系，然後請求他幫忙與 Pendle 的內部工具負責人進行牽线，這個人最後成為了 Guardrail 的核心用戶。我知道這聽起來有點兒混亂，但關鍵是，對於 B2B 生意來說，一般都要花費一些時間和幾步跳躍才能找到真正的決策者。

值得一提的是， 這位客戶（Pendle）居住在在新加坡，所以大部分的討論都是在隔着 12 個小時的時差進行，Sam 則在當地時間凌晨 12 點到 2 點之間做好了所有的客戶服務工作。 在產品演示之後，客戶需要一些獨特的用例，比如可以讓他們整天都在電視上看到 Guardrail 的自動刷新。Sam 及其團隊成員在一周內為他們實現了這個功能。

Kravata ( ALL11 項目)

Kravata 是拉丁美洲最常用的法幣出入金服務商，其客戶包括一些最大的拉美交易所。

Kravata 的聯合創始人 Felipe 明白，公司的背後永遠都是人，而人們需要喫飯、喝酒、交際。我發現，在法律制度較弱的國家，這一點尤其真實，因為在那些地方，人際關系更重要。

為了獲取他的第一批客戶，他與他們安排了面對面的线下交流，喝咖啡，喫點心。Felipe 總是會主動結账，而且是從自己的口袋裏出錢，而非動用公司資金。就像 Yakoa 的人們一樣，Felipe 也會經常飛到客戶所在的城市去見面，他會談論那些所有人都能理解且關注的話題，並在談話中找到一些趣味相投的朋友。Felipe 也會提供一些無償的商業建議和有益的資源介紹，如果你遇到過 Felipe，你會同我一致認為，他就是謙遜和誠實的最佳代表，所也是他能夠成功的原因呢之一。

最重要的是，在涉及到銷售之前，Felipe 總是會做許多讓客戶感到舒適的事情。

學會從“笨”事情做起

在閱讀了上述這些故事之後，我希望你和我得出了類似的結論。 學會從“笨”事情开始做起的建議在大多數情況下仍然適用於 Crypto 創業公司行業，無論他們是 to B 還是 to C，無論他們是否擁有代幣 ……一些最成功的 Crypto 創業公司都做過一些極其手動且艱辛的事情來獲取並取悅其用戶。

不過有一點需要注意。 Crypto 確實提供了一種原生的、可擴展的方式來獲取早期用戶，即代幣激勵。 代幣激勵可能是 Crypto 的最大突破之一。其他比較大的突破包括資產所有權（比特幣）、數據所有權（SocialFi）、無需許可的程序化（以太坊）、自由籌款（IC0）、無需許可的金融服務（DeFi）、文化（NFT）和所有事物的代幣化（RWA）。

從比特幣時代到現在，代幣激勵已經經歷了長遠的發展，從立即獎勵，到回溯空投，再到現在的 point-not-token 系統。經驗上來看，這些都是極其強大的、可擴展的用戶獲取策略。它們非常有用，值得我們深入研究。

然而， 代幣激勵並非靈丹妙藥，它們不能替代那些“不可擴展”的事情，它們可作為補品，但不能作為代餐 ，上述許多 AllianceDAO 的校友都是那些繁重手動工作的同時推出了代幣激勵。

即使是那些代幣至關重要到可以說等同於產品本身的加密協議，如 DePin、穩定幣、StepN（ ALL7 項目 ）等些遊戲，以及一些 Layer 1 ，都是起步於朋友、投資者以及隨機一部分社交媒體上的用戶。

2008 年，中本聰與他/她/他們的密碼學朋友們（包括 Hal Finney 和 Wei Dai ）交流了一些關於比特幣的郵件，他們又在 bitcointalk.org 上親自向一群早期的比特幣用戶傳播了理念。以太坊創始團隊在 2014 年通過 Devcon 0 等在全球範圍內進行了巡回演講，以向一小撮早期开發者進行宣傳。這些都是最好的例證。

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