周日薦讀 | 不要沮喪：熊市加密創業者指導手冊

在市場周期的一個非常不同的階段，與 Alliance 的100多位創始人合作後，我學到了許多關於加密初創公司成功或失敗的新經驗。這些教訓可以提煉成4個要點。

獲得很容易 保留很難

相對來說，獲取容易，因為它與你投入多少時間和金錢（以及代幣）直接相關。您在獲取用戶上花費的資源越多，您獲得的用戶就越多。通常您可以准確追蹤它們的來源，因此您可以加倍努力採用行之有效的獲取策略。

但是，僅僅因為用戶來了，並不意味着他們會留下來。現在，所有人都應該從我們的行業自 DeFi Summer 以來進行的所有失敗的流動性挖礦計劃和追溯空投中知道這一點。

有一次我與一位創始人交談，他擔心他們缺乏用戶增長並將其歸咎於他們的營銷部門。我問了一個簡單的問題，你衡量留存率嗎？或淨推薦值？還是 PMF（產品市場契合度）調查？創始人說他沒有。一周後，他帶着我詢問的數字回來了，很明顯問題不在於他的營銷，而是他的用戶沒有留下來。坦率地說，他的產品糟透了。

事實證明，許多初創公司都在同一條船上，甚至沒有意識到他們的產品很糟糕。結果他們把時間浪費在錯誤的事情上。

定量和定性地跟蹤您的 PMF。衡量上述指標，並通過與用戶廣泛交談，充分信任你的直覺。意識到問題是好的开始。

如果5年後你失敗了，那很可能不是因為你在獲取用戶方面表現不佳。這將是因為您的用戶保留率很低。YC 的口頭禪“打造100個人真正喜歡的東西，而不是100萬人有點喜歡的東西”就是這個意思。

找到適合市場的產品並不需要大量的金錢和人力

相反，在出現任何產品市場契合跡象之前，過度融資和過度招聘是加密初創公司失敗的最常見原因之一。

盡管存在熊市，但我們的行業充滿了豐富的風險資本，許多風險投資公司對估值極為不敏感。許多初創公司籌集了8位數的種子輪資金，不是因為它們應該這樣做，而是因為它們可以做到。

銀行裏存了太多錢的結果是，創始人整天都在想怎么花錢，怎么招更多的人，招了這些人之後怎么管理，怎么在一個臃腫的組織裏統一大家的愿景，而不是專注於唯一重要的事情：產品市場契合度。

當你的團隊擴大時，你會感覺很好。它滿足了你的自我。但團隊規模完全是虛榮心。產品與市場的契合度通常不是一個你可以通過簡單地投入更多人來解決的問題。通常只有幾個人真正推動了組織的發展，他們通過按順序而不是同時進行快速實驗來做到這一點。

我能想到的加密貨幣中唯一的例外是，如果你正在構建一個尖端的分布式系統，如 L1 公鏈。但即便如此，與其他“ETH 殺手”相比，在上一個熊市中資金和人員最少的 Solana 仍然一枝獨秀。

當您對組織中的問題數量感到不知所措時，最佳解決方案不是僱用更多人，而是減少工作量。優先考慮，關注，忽略。只有當您开始看到用戶真正喜歡您的產品的跡象時，才考慮擴大規模。

可能需要6到24個月的時間才能找到有效的方法。

在加密領域建立真正的專業知識，最終深入了解你的用戶，需要時間。這是因為加密是如此的反直覺。

構建 API 或雲提供商無法阻止的應用程序？匯款超過1萬美元而不會接到銀行打來的討厭電話問您為什么？使用與專業做市商相同的算法提供流動性？

我敢肯定，剛接觸加密貨幣的創始人以前聽說過這些事情，但要充分理解其中的細微差別，需要讓自己沉浸在現有產品的活躍用戶中，並着迷地與用戶交談。如果你建立了一個 DeFi 協議或一個 NFT 市場並且從未變得堅固耐用或認識堅固耐用的人，對不起，你不會很快成功的，因為這意味着你沒有深入地投入到加密中。

我已經記不清有多少具有驚人的 Web2 或 TradFi 背景的新加密創始人傾向於將他們現有的經驗投射到加密上，更具體地說，是將現有的 Web2 或 TradFi 產品映射到加密上。僅僅因為產品存在於 Web2 或 TradFi 中並不意味着它解決了加密中的真正痛點。頂級加密產品是由加密原生人構建的，這並非巧合：Ethereum、Metamask、Uniswap、Opensea，應有盡有。從第一性原則思考被大大低估了。

深入理解加密需要時間，但一旦你做到了，你就會比競爭對手擁有不公平的優勢。不幸的是，許多創始人會在到達那個關鍵時刻之前放棄，這導致了下一點……

生存足夠長的時間以獲得幸運

值得注意的是，每一次熊市都是如此相似。創始人和投資者為同樣的三件事而苦惱。“我們仍然沒有殺手級應用程序。”“市場很小。”“監管法規將扼殺加密貨幣。”

然後他們退出了加密貨幣。

首先，讓我們解決這些問題。因為我認識的每個在上次熊市期間放棄加密貨幣的人都後悔了。

“我們仍然沒有一個殺手級應用。”這種說法通常來自那些從未去過發展中國家的人。如果你在 G7 以外的地方待的時間超過幾個小時，你遇到的人中用 BTC 作為不受審查的財富儲存或用 USDT 作為對衝通脹的人的概率接近於100%。

“市場很小。”今天市場感覺規模小的原因幾乎是定義性的：市場並不是地球上的80億人口，而是其中一小部分擁有加密錢包的人。安裝錢包所帶來的巨大摩擦是制造加密市場和其他市場之間人為界限的原因。但是，這個領域的每個人都在押注過去14年一直持續的同樣的趨勢：每日活躍錢包的數量雖有波動，但總體上是單調增長。

“監管法規會扼殺加密貨幣。”這正是我們需要加倍投入的原因。像加密貨幣、人工智能和互聯網這樣的強大技術會在掌權者中間引發恐懼。美國可能會尋求扼殺加密貨幣，但其他司法管轄區，如迪拜和香港，卻毫不掩飾地接納它。無論有無敵對的司法管轄區，加密貨幣都會繁榮發展。

最後，請允許我重述一下 Opensea 的故事。在上一次熊市期間，Opensea 至少有三個競爭對手。這四個 NTF 市場在其產品供應方面幾乎沒有差異，而且沒有一個具有顯着的吸引力。然而，熊市是如此殘酷，以至於所有三個競爭對手都屈服了，OS 成為唯一的幸存者。剩下的就是歷史了。OS 在2021年初 NFT 牛市的曙光中堅持並成為唯一的競爭者，迅速佔據主導地位並上升到獨角獸的地位。

如果還不清楚，這四個課程中的每一個都與產品相關：

· 沒有意識到你的產品很糟糕；

· 在擁有人們喜愛的產品之前過度擴展；

· 對用戶的了解不夠深入；

· 在最糟糕的時候轉身。

事實上，這已成為陳詞濫調，但產品是最值得擔心的事情。在你擁有一款人們喜愛的產品之前，現在就着迷於其他一切還為時過早，無論是代幣經濟學、招聘、營銷還是社區管理。

附錄：战術建議

但是，如果您對產品以外的战術事物感到好奇，請繼續閱讀。這些是 Alliance 辦公時間反復出現的話題。

重要的是要記住，沒有一種是建立加密貨幣初創公司的最佳方法，但從統計數據來看，這些才是行之有效的方法。

銷售、增長和營銷

避开外部營銷機構。根據使用過此類服務的創始人分享的見解，成功的案例並不多見。相反，選擇內部營銷工作。利用您的投資者擴大您的信息並將您與媒體聯系起來。

如果您的產品面向企業或开發人員，那么內容營銷是迄今為止在加密貨幣中構建漏鬥頂部的最具擴展性的方式。

如果您的產品面向消費者，代幣則是最具可擴展性的用戶獲取策略。但是你只可以使用這把武器一次。

加密會議可以成為企業或开發者產品獲取用戶的良好渠道。對於消費品來說，它們是在浪費時間。

在主要的播客和會議上獲得特色可能具有挑战性，因為他們經常尋求知名人士。根據定義，早期初創公司並不是既定名稱。相反，專注於編寫高質量的內容以獲得認可。

籌款公告等大型營銷活動的目標不是吸引潛在用戶，而是吸引潛在員工。未來的員工會進行盡職調查並看到此類公告。

推特是您成功的滯後指標，而不是領先指標。因此，不要沉迷於此。

招聘

迄今為止，利用您的個人網絡是招聘人才最有效的方式，尤其是在您的品牌可能不足以吸引外部候選人的早期階段。列出你認識的最優秀的人，並向他們推銷你的創業公司。鼓勵團隊中的每個人也利用他們的個人網絡進行招聘。

您的社區，例如 Discord、Telegram、Twitter 或時事通訊是第二好的渠道。詢問是否有人或他們的關系有興趣與您合作

只有在用盡了個人網絡和社區關系之後，你才應該考慮使用加密特定的招聘人員或招聘平臺。

考慮聘請經驗豐富的 Web2 工程師並培訓他們擔任 Web3 角色，因為經驗豐富的 Web3 工程師可能很難找到。

社區管理

一個積極參與的社區並不能帶來偉大的產品，積極參與的社區是一個偉大產品的結果。

Telegram 適合商業和开發者，Discord 適合消費者。

如果你是一個消費者產品，重點不是優化社區的參與度和積極性，而要將你的社區視為用戶。尋求反饋，進行 beta 測試，解決痛點，更新進度和路线圖，並教育他們如何使用產品。

在早期階段，其中一位創始人應當擔任社區經理。

代幣經濟學

代幣激勵應被視為一種進入市場的策略。但是如果沒有人們喜愛的產品，代幣激勵是一種浪費，因為用戶只會拋棄代幣並流失。

過早啓動代幣激勵可能會妨礙您了解真正的產品市場契合度。您不知道用戶是為產品而來還是為財務激勵而來。

代幣對您的社區和員工來說是一把雙刃劍。在牛市中，價格上漲可以提高興奮度和參與度。在熊市中，價格下跌會導致士氣下降。這與上市公司沒有什么不同。

不要試圖預測市場，盡可能在熊市中推出你的代幣。您希望您的代幣隨着時間的推移而上漲，而做到這一點的方法就是從低位开始。

您永遠不會在第一次嘗試時就獲得正確的代幣設計，你必然會在看到事情發生後改變方向。

應避免過度設計。避免多年的時間視角。避免奢侈的獎勵。簡單地、間歇地、有節制地使用代幣。

雖然您應該從特定垂直領域的領先產品中汲取靈感，但您應該根據產品的獨特需求，從第一性原則設計您的代幣。每個產品都是不同的，因此每個令牌都應該設計不同。請記住，代幣是一種上市策略，因此上市策略是否有意義取決於特定產品。

我仍然對聘請外部代幣顧問持懷疑態度。如果你打算僱用一個人，你至少應該創建初稿，並將它們僅用作獨立的反饋來源。代幣設計不是火箭科學，沒有人比你更了解你的用戶，因此除了你之外沒有人知道最好的設計應該是什么。

盡早與交易所進行接觸，以便盡早上市。他們都有不同的要求，並且隨着時間的推移，他們的要求也發生了很大變化。他們的要求通常會直接影響您的代幣設計。

盡早聘請經驗豐富的法律專業人士。了解發行代幣涉及瀏覽證券法和其他相關法規。尋找優秀律師的最佳方式是向您的同行和投資者尋求建議。

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