IOSG：從用戶視角重新定義Web3項目和Token-market-fit

2024-06-04 16:06:39

在過去的幾個月中，我和幾十個創業團隊進行了交談。我發現一些團隊並沒有從第一性原理出發去思考用戶，對用戶的需求不明確，想當然地推測用戶想要什么，或者對用戶採用做出了過多的假設。

技術創新令人着迷。但這一切的最終受衆是用戶。正如喬布斯所說：「You've got to start with the customer experience and work back toward the technology – not the other way around.」創業者需要更多地思考以用戶為中心，並且學習「work backwards」的思維方式。

夥計們，是時候重新認真地把目光放在用戶身上了。

1. UI/UX

Source: Uniswap

類似 Uniswap 和 Lido 的界面已經事實上成為 Crypto 的標杆。在 UI/UX 的設計上，應該盡可能地簡潔、直觀，讓用戶能夠輕松地理解和使用，盡可能地減少摩擦，並且對用戶做出最小的假設。

1.1 UI

網站通常是用戶接觸一個項目的重要入口。作為一個重度產品體驗者，我有兩個印象深刻的崩潰時刻：

當我打开某個網站，首先看到的是三四個入口按鈕。當我直覺性地點擊這幾個按鈕的時候，它們分別把我帶到了不同的頁面，每個頁面都含有大量信息和復雜的設計元素。我突然感到焦慮，我該從何开始？
項目沒有提供任何文檔。而文檔對於很多用戶來說是快速了解項目信息的門戶，是比白皮書和博客更快速高效了解一個項目的方式。主頁的一些「buzzwords」除了提供口號性質的宣傳之外，並不會幫助用戶充分了解一個項目。

1.2 UX

我想用兩個例子來說明——現階段 Crypto 的用戶體驗需要更高細粒度的優化。

移動端

我一直認為移動端的重要性被忽略了。目前大多數 dapp 都缺乏流暢的移動端體驗，只能通過（錢包內置的）瀏覽器使用，並且需要在瀏覽器和錢包之前來回切換操作。想象你是一個狂熱的 memecoin trader，當你無法保證自己時刻在電腦前的時候你會對自己的倉位感到焦慮，因此一個移動端的 Dexscreener 會讓你感到安心不少。

通過與 Privy 合作，friend.tech 邁出了內置錢包的一步。但對比 CEX 的移動端而言，DEX 在用戶體驗上仍然有一段路要走。對於時間敏感度高的交易（例如合約交易）來說，實時的通知推送或者價格預警是很有用的。對於社交應用來說，隨時隨地進行分享的重要性更不用多提了。

AI Agent

AI 和 LLM 可以很好地幫助用戶了解一個新項目。

比方說，當我訪問一個 Layer 2 的 Ecosystem 頁面時，我通常感到困惑。裏面展示了 Uniswap、Aave 等常見的協議，一大堆錢包、工具等等，我知道這些協議，但我不知道該從哪裏开始。想象一個 Agent，它可以根據近期的鏈上數據告訴你現在大家都在這個 Layer 2 上玩什么 dapp、什么是增長最快的協議。它甚至可以分析每個用戶地址的行為來有針對性地提供建議。

諸如此類的事情讓我覺得 Crypto 在 UX 方面還有很多優化空間。幾年前我會認為我們還沒有足夠好用的 Infra 來支撐面向大規模採用的應用。最近，我們已經有了可擴展的底層鏈、易於整合的 user onboarding process，現在是時候在 UX 上花更多心思了。

2. Stickness..Wat do?

Source: IOSG Ventures

在 Crypto 中，獲得一些短期增長數據是相對容易的——你可以馬上發起一個 Campaign 並贈送某種 Genesis NFT 來實現短期目標。這已經事實上被認為是某種暗示，用戶對未來可能獲得潛在的好處有了一定的預期。然而，吸引真正的用戶並獲得他們的長期採用是一件更為困難的事情，這條路上幾乎沒有捷徑。（在 DeFi Summer 到來之前 Uniswap 花了將近三年時間做一個好的產品）

值得注意的是 Warpcast 目前佔網絡活動的 90% ，但可以有其他客戶端在這個基礎設施上提供各種獨特的提議。此外，大多數人將其作為純粹的 Web2 社交媒體平臺使用，因為用戶尚未被培訓利用它所提供的一切。重要的增長信號將是個人使用 Farcaster 原生解決方案，使其用戶體驗最像預期的不同功能（去中心化社交圖譜、框架等），這可能需要時間，因為圖譜本身在其早期階段還不夠成熟或強大。

2.1 Acquisition, wait..it’s all about airdrop?

Source: IOSG Ventures

盡管我不想把空投和獲客混為一談，但目前空投已經事實上成為獲客的一條捷徑。

普遍來講，空投現在被視作獲客手段，空投的 token 被視作獲客成本。

我認為重要的事情是思考空投的目的性。你想要通過空投來達成什么樣的目的，並如何根據這些目標去管理預期和制定策略？

StarkNet 在近期的空投中給 GitHub 全球前 5, 000 個 repo 的貢獻者發放了獎勵。很顯然是為了把 StarkNet 甚至是 Crypto 帶入傳統开發者的視野。其他協議也提出把空投發放給家庭質押者或者是开發公共產品的團隊。

Source: IOSG Ventures

我同意 Regan 所說的：「Community means making money with your internet friends」。我們不得不承認許多用戶使用一個 pre-token 的協議是為了得到空投而來的。

然而，我對 Hayden 所說的：「Don’t be stingy - give a significant amount away. If you don’t think the community deserves a significant amount, don’t release a token. 」持保留意見。Hayden 這句話中的「Community」和現實中的「Community」事實上不可混為一談。

要知道，在女巫泛濫的空投季，區分真正的「Community」和「女巫」是非常困難的，後者已經成為了一個產業。為了解決這個問題，協議需要花更多時間去識別真正的貢獻者，為長期發展考慮。

空投已經事實上變成有點 toxic 的事物。用戶常常把風險投資機構和項目方看成自己的絕對對立面。項目方在空投規則的設計上面進退兩難，空投農民在社區中佔到了相當大的一部分，如果他們覺得自己沒有被很好地獎勵，他們可能在 CT 上 fud 你的項目。然而如果不進行女巫篩選，Token 往往沒有獎勵給真正的用戶，並且會對其產生較大的拋售壓力。這對項目方來說是相當棘手的。

話說回來，當你想要用空投來 bootstrap，記住永遠不要模糊其辭，不要欺騙用戶，確保傳遞清晰的信息和規則。

我的看法是，如果你是長期主義的建設者，那么嘗試把事情回歸到 organic。不要做過度的 marketing 去給用戶一些不必要的預期，專注打造好的產品。

總而言之，大多數項目進行空投是為了吸引用戶使用、且長期使用產品。這要求你在釋放空投預期之前有着足夠好用的產品，如果用戶體驗很糟糕，空投甚至會起到反作用，給用戶留下不好的印象。

如果你沒有一定的清晰的空投目標和策略、以及好用的產品，那么專心 build，享受 organic growth，並且等待更好時機的來臨。

2.2 Retention

不同類型的項目往往有着不同的用戶留存策略：對於 DeFi 來說，它是流動性；對於 NFT 來說，它可能更多是社區。

Source: jonwu.eth

Uniswap 在過去的幾年中積累了堅不可摧的流動性和強大的品牌。當人們想 swap 某個 token 的時候，往往會直覺地首先想到 Uniswap，想當然地覺得 Uniswap 上面會有最好的流動性和最低的滑點，而不需要去 DeFiLlama 找哪個池子有最好的深度。這種建立在人們直覺上的品牌效應所帶來的護城河是相當牢固的。

此外，由大資金構建的流動性是相對穩定的，大資金的行動比小資金往往更加遲緩，因此除非你可以提供強大的激勵機制，重新構建流動性是極其困難的。

Source: David Hoffman

對直接面向終端用戶的應用類項目來說，社區可能是最重要的東西。當然，社區的概念很難被具象化。你可以說社區的本質是某種文化、符號、象徵，一群特立獨行的怪胎為了好玩的東西聚集在一起。

在我們評判創始人是否是 Crypto-native 的時候，通常會和創始人交流他們對社區的理解。這種理解是長期，至少一兩年在社區的積累得到的直覺和 mindset。對於這類項目來說，創始人需要去嘗試了解社區，感受這種文化，聽聽用戶在說什么。

3. Seeking Token-market-fit

Token 在一定程度上反映了市場對於項目的共識。就拿上述的例子來講，Arbitrum 作為 TVL 最大的 L2，擁有強勁的現金流是共識；dogwifhat 的帽子共識也是共識。市場想要什么樣的 token？市場 buy in 什么樣的 token？我從 utility 和投機兩點去理解。

Utility

Utility 也分為幾種類型：

一種是因為對未來收益有所預期而產生的 utility。例如，你需要質押 32 個 ETH 才能成為以太坊驗證者，賺取大約 4.5% 的 APR。
一種類似於 token-gated：你必須持有一定數量的 token 或者 NFT，才能被允許進入某個社區 / 或者使用某個協議。

一些 Infra 項目的性質決定了它們無法賦予 token 很強的 utility，例如大多數 L2 代幣目前只有治理的效用，或者具備敘事上的「投機」性質。

Speculation

Source: IOSG Ventures

散戶覺得這個 token 有上漲的潛力，不管出於什么樣的原因，方向、產品、敘事等等，市場會形成合力去支撐 token 的價格。

對於用戶來說，敘事往往是最直接也最容易理解的一點。很多 Infra 項目面臨的問題是，項目的概念過於晦澀難懂——很難指望每個用戶了解 ZK、FHE 等密碼學的原理或者類似开發者工具的東西，以及他們帶來的好處。但我們可以嘗試傳遞一些簡單的信息，例如把這些抽象成一串字母或者詞組：ZK、FHE、Restaking，等等。

Trace 在 Unbundling Attention 中提到了兩個很好的點：「bigness」和「simplicity」。例如，L1 是在 Crypto 世界中一個經久不衰的敘事，它足夠大，大到可以容納大量 dapp 和用戶。又例如，memecoin 是最簡單的 token，它幾乎沒有任何學習曲线，用戶購买它的唯一理由是上漲預期，所以它可以很快佔據用戶的 mindshare。

我認為還有一個重要的點是，用戶怎樣感知到某個項目，怎樣與項目互動。直觀的例子是當用戶體驗到 Solana，與以太坊相比最明顯的感覺就是快和便宜，因此用戶覺得 Solana 比以太坊更好。這是一個相當簡單的思維邏輯。我還觀察到很多 EigenLayer 的 restaker 其實並不知道 AVS 是什么，但因為 EigenLayer 有一個 stake 的界面和交互過程，這會讓他們有一種熟悉的感覺，並且更快地接受 Restaking 這個敘事。