Variant聯創：「漸進式所有權」代幣模型如何加深用戶忠誠度？

原文作者： Li Jin 、 Jesse Walden ，均為 Variant 合夥人

原文編譯：Luffy，Foresight News

我們創立 Variant 的初衷是下一代互聯網將通過代幣化將用戶轉變為所有者。利用代幣作為用戶激勵對於引導比特幣和以太坊等基礎設施網絡非常有效。但目前為止，應用層尚未看到使用代幣發展網絡的成功模型。相反，很多例子表明，分發代幣實際上會吸引更多的投機者和僱傭兵，而不是真正的用戶，這阻礙了用戶持續增長和留存，從而混淆了產品與市場的契合度。

鑑於這些失敗的經驗，許多人將應用程序發行代幣視為一種錯誤的嘗試，但我們並不這么認為。相反，我們認為正確的答案是不斷迭代代幣設計，以實現更加自下而上的所有權分配模型，我們稱之為「漸進式所有權」。這種方法的重點是通過產品與市場的契合度來加深應用程序用戶的忠誠度。

在這個框架中，我們概述了前幾代的代幣分配機制：PoW 挖礦、ICO 和空投及其主要教訓和問題。然後，我們為新的代幣分配模型提出了步驟和策略，我們相信該模型可以通過早期產品市場契合來可持續發展應用程序。通過這個手冊，應用程序可以利用用戶所有權來加深現有用戶忠誠度，為進一步增長和留存鋪平道路。

代幣分配的三個時代

加密貨幣的代幣分配模式經歷了三個主要時代：

• 工作量證明（2009 年至今）：硬件挖礦

• ICO（2014-2018）：資本形成

• 空投（2020-2023）：引導使用

每個模型都降低了參與者的門檻，同時擴大了訪問範圍，因此每個時代自然都伴隨着該領域新一輪的增長和發展。

1.工作量證明時代（2009 年至今）

比特幣开創了這樣的想法：任何愿意在其機器上運行軟件（「挖礦」）的人都可以參與維護無需許可的網絡，以換取代表網絡所有權的代幣。投入更多計算能力的礦工有更大的機會獲得獎勵，從而促進對計算資源進行投資的專業化進程。

PoW 時代表明，代幣激勵對於引導網絡中代幣供應非常有效，其中貢獻的價值可以量化。至關重要的是，資本資產（硬件）與金融資產（BTC）不同，後者迫使礦工出售金融資產以彌補成本。隨着專用硬件成為必要成本，礦工必須在遊戲中擁有更多資本資產，但這種變化开始將普通參與者拒之門外。

2. ICO 時代（2014 年 - 2018 年）

ICO（首次代幣發行）時代標志着與工作量證明分配模式的重大背離：項目通過直接將代幣出售給潛在用戶來籌集資金和分配代幣。從理論上講，這種方法允許項目繞過風投和銀行家等中介機構，接觸到更廣泛的參與者，他們可以分享到他們將使用的產品和服務的優勢。

這種模式的前景吸引了企業家和投資者，並激發了一波投機熱潮。2014 年，以太坊通過 ICO 啓動，為隨後幾年的許多項目提供了藍圖，包括 EOS 和 Bancor 等 2017-2018 年大型 ICO。但 ICO 時代充斥着欺詐、盜竊和缺乏責任感。許多 ICO 項目的失敗，加上嚴格的監管審查，導致其迅速衰落。

ICO 強調了區塊鏈在無需許可的全球資本形成方面的能力。但這一時期也表明項目需要更周到的代幣設計和分配模型，優先考慮社區協調和長期發展，而不僅僅是資本條款。

3. 空投時代（2020-2023 ）

2018 年，一位 SEC 官員表示比特幣和以太坊不是證券，因為它們「足夠去中心化」。因此，許多項目設計了包含治理權的代幣，並將其廣泛分配給用戶，以實現充分的去中心化。

與 ICO 不同，空投獎勵用戶的歷史使用情況。該模式拉开了 2020 年「DeFi 之夏」的序幕，流動性挖礦風靡一時。

雖然空投是向更加以用戶為中心和社區驅動的所有權分配模式的轉變，但用戶幾乎不需要參與遊戲，而且大多數空投用戶在收到代幣後選擇出售它們來將所有權轉化為收入。

許多項目在建立真正的產品市場契合度之前都進行了空投。空投吸引了機器人和短期的、唯利是圖的用戶，這些用戶完全是受激勵驅動的，而不是把所有權交給那些與項目的長期成功保持一致的用戶手中。認領和出售代幣的熱潮混淆了產品與市場契合度的信號，並導致了價格的繁榮 / 蕭條。

許多急於推出代幣項目的創始團隊試圖遵守充分去中心化的模糊監管試金石。這使得項目決策需要進行治理公投，而大多數代幣持有者沒有時間或知識背景參與投票。在達到產品與市場契合之前，甚至之後，項目都需要創始人繼續快速迭代。空投常常被證明是增長战略與初創公司組織執行之間的不匹配。

我們認為空投時代的主要教訓是，對充分去中心化的追求導致許多項目偏離了產品與市場的契合度。相反，在驗證早期產品市場契合度後，代幣分配應該更加深思熟慮地針對高級用戶，給予更多的權重。

代幣分發的每個時代都刺激了應用程序的增長和發展。圖片來源： USV

一種新的代幣分配框架：漸進式所有權

漸進式所有權建立在漸進式去中心化的基礎上，這意味着代幣不能替代產品市場契合度。這種方法在一定程度上採用經濟激勵措施來逐步提高用戶忠誠度和留存率，最終成為所有者。在這種模式下，用戶會獲得收入分成（例如 ETH 或穩定幣）的激勵，但可以決定用個人收入換取代表社區收入比例份額所有權的代幣。

這對用戶來說是有好處的，他們可以在收入和所有權之間流暢地轉換，比之前默認將代幣轉換為收入的步驟更少。它還使用戶能夠將經濟參與調整到適合其情況的風險和水平。

對於構建者來說也有優勢，他們可以利用收入分成激勵來推動增長、建立忠誠度、保留控制權並快速迭代，不用因執着於充分去中心化而浪費精力。此外，創始人仍然可以努力通過代幣實現流動性，同時減輕與廣泛的、無針對性的代幣分配相關的風險。

漸進式所有權只是那些具有早期產品市場契合度和收入共享的項目的一種選擇。雖然目前大多數加密項目的收入規模相對較小，但符合這一標准的項目名單正在不斷增加。 Optimism 今年迄今已實現約 3000 萬美元的收入。 MakerDAO 10 月份從協議中收取了 1600 萬美元的費用，過去一年的月平均收入復合增長率為 25% 。ENS 在過去一個月獲得了 110 萬美元的收入。

漸進式所有權將代幣分配從選擇退出模式轉變為選擇加入模式，由於遊戲中的利益更多，因此有可能產生更強的忠誠度和網絡效應。隨着忠誠的用戶升級為所有者，他們的經濟利益與網絡的成功更加一致，並有動力鼓勵其他人加入，從而創建良性增長循環。選擇所有權的用戶或开發人員更有可能傾向於長期投資，就像擁有股票期權的初創公司員工一樣。

相反，在空投模式中，由於大多數用戶選擇出售代幣並將其轉換為收入，忠誠度可能會受到損害，從而造成價格下行壓力。研究表明，作為股東遭受損失會降低客戶對公司的滿意度和忠誠度。通過選擇所有權，網絡可以緩解這些繁榮與蕭條周期以及隨之而來的對用戶商譽的侵蝕。

漸進式所有權策略

漸進式所有權分為 3 個步驟：

• 打造滿足用戶需求的產品

• 利用鏈上收入分享來推動增長、留存和防御

• 允許高級用戶獲得經濟所有權（例如代幣的交易收入）

1. 打造滿足用戶需求的產品

這是最難的一步。漸進式所有權模式的基礎始於开發以新穎方式為用戶服務的產品。正如 Li 最近提到：「成功的初創公司提供了階梯式功能改進，使人們能夠實現核心需求。」

通過滿足從收入到尊重的這些需求，應用程序可以找到產品與市場的契合度，甚至培養心理所有權。

2. 利用鏈上收入分成來實現增長、留存和防御

項目可以採用鏈上收入分享模型，讓用戶分享產品 / 服務的成功，加深他們的興趣和承諾。

一個主要的例子是 Zora 的協議獎勵，它將一部分收入分配給創作者和开發者，以推動 NFT 鑄造。這種方法不僅可以提高用戶留存率，還可以增強協議防御性。

有些項目就到此為止了——事實上，這是 Web2 公司的規範劇本，從 Substack 到 OnlyFans 到 YouTube 到 X/ Twitter ，都是如此。收入分成具有強大的吸引力，並且具有明顯的規模效應。

但比收入分成更進一步的原因是，經濟所有權可以更有意義地使用戶與平臺的長期成功保持一致，而不是讓他們獲取短期收益。擁有經濟所有權的用戶會更了解他們的貢獻如何推動平臺的增長。

3. 允許高級用戶獲得經濟所有權

最後，最忠誠的超級用戶可以通過包含經濟和治理權利的代幣選擇所有權。這種轉變不是自動和被動的，而是用戶選擇的。例如，以產生的收入衡量的最有價值的用戶可以選擇： 1）以 ETH/ 穩定幣的形式賺取收入份額，或 2）按比例獲得項目原生代幣。

在選擇後者時，用戶正在用他們的一些個人收入來交換社區總收入的一部分。如果網絡增長，社區的收入就會增長，代幣應該使他們能夠按比例參與進來。此外，代幣可能會提供對關鍵協議參數（例如費用或收入份額變量）的治理，以確保長期一致性。

還有更多實施細節需要解決。用戶是否應該抵押他們的代幣來賺取平臺費用？代幣是否應該鎖定？在不深入討論的情況下，我們舉幾個假設的例子：

回到 Zora ，迄今為止，協議獎勵已分發了約 1, 008 ETH （約 200 萬美元） 。這些獎勵是收入分成，主要分配給推動鑄幣活動的 NFT 創造者，也分配給开發者和策展人。在漸進所有權模型中，頂級 Zora 收入來源可以選擇領取 Zora 代幣而不是 ETH。有多少創作者和开發者會選擇這樣做？可能比例很小，但那些這樣做的人將在遊戲中擁有有意義的利益，並有可能變得更加積極和有動力發展網絡。

另一個假設是 Farcaster ，它向在網絡上存儲數據的個人用戶收取大約 7 美元的年費。想象一下，如果該協議與开發人員分享收入。然後，开發人員可以選擇是否將該價值傳遞給最終用戶。或者，开發人員可以將部分收入份額轉換為協議代幣，從而使他們能夠參與生態系統的增長和對關鍵協議參數的治理。

Web2 忠誠度模型的先例

漸進式所有權模型與商業研究員 James Heskett 的 客戶忠誠度階梯 （2002）密切相關，該階梯包括四個階段：「忠誠（重復購买）、承諾（愿意向他人推薦產品或服務）、使徒般行為（愿意說服他人使用產品或服務）和所有權（愿意推薦產品或服務改進）。」

漸進式所有權意識到客戶忠誠度需要不斷加深的心理所有權。隨着用戶從收入階梯上升到代幣，他們感受到心理所有權程度越來越高，最終會更加直言不諱地倡導產品，就像產品的所有者一樣，並為產品的持續成功承擔更多責任。

這種情感聯系可以通過財務槓杆（收入分成）以及產品元素（個性化體驗、互動功能和用戶輸入）來培養，使用戶更傾向於成為長期利益相關者。

利用經濟所有權來鞏固用戶忠誠度也與公共股票領域的研究一致，這表明股權可以提高現有用戶的品牌忠誠度。正如 Li 所說：

哥倫比亞商學院的一項研究發現，在一款金融科技應用程序中，用戶購买某些品牌後接收到股票，用戶在這些品牌上的每周支出上升了 40% ……用戶有意選擇持有股票的品牌或商店購物。

代幣分配的新時代

漸進式所有權策略與之前的代幣分配時代有很大不同。雖然 ICO 和空投主要是作為引導工具，但事實證明它們在激勵有機用戶方面往往無效。結果，企業家常常在尋找產品與市場的契合度上誤入歧途。

在漸進式所有權模式中，收入共享刺激增長並鞏固忠誠度，最終使用戶主動選擇所有權，確保只有最堅定的用戶才能成為利益相關者。這為致力於網絡的長期成功的擁護者社區鋪平了道路。雖然這種模式可能會遇到不可預見的挑战，但它與經濟所有權提高忠誠度的先例密切相關。

漸進所有權如何與充分去中心化的合規框架關聯是另一篇文章的主題。行業將需要新穎的合規性論據，使團隊能夠繼續構建出色的產品，同時通過所有權賦能高級用戶。這是我們計劃在 Variant 推進的工作。

代幣分配的創新促進了生態系統新的增長和發展，而劇本仍在編寫中。我們很高興看到未來代幣分配方式的迭代。

感謝 Nathan Schneider、Joel Monegro、 Liam Horne 、Jackson Dahl、 Jacob Horne 、 Chris Dixon 、 Fred Wilson 、Mario Laul、Ben Leventhal、 Joey Santoro 、 Scott Moore 、 David Phelps 、 Benny Giang 、Lakshman Sankar、 Henri Stern 、Cooper Turley 以及 Variant 團隊成員 Caleb Shough、Alana Levin 、Geoff Hamilton 和 Jack Gorman 的反饋，這些反饋幫助完善了這篇文章。

鄭重聲明：本文版權歸原作者所有，轉載文章僅為傳播信息之目的，不構成任何投資建議，如有侵權行為，請第一時間聯絡我們修改或刪除，多謝。