深入RaaS：Rollup服務模式和盈利方式一覽

2023-09-27 00:09:12

原文作者：Myles O'Neil

原文編譯：深潮 TechFlow

介紹

我們一直密切關注的一類公司是 Rollup-as-a-Service 提供商（“RaaS”）。簡單來說，RaaS 提供商通過銷售“現成”的產品（如排序、索引和分析）來幫助應用开發者盡快啓動 Rollup。

在本文，我們將快速概述 RaaS 提供商銷售的產品，它們如何區分彼此，如何盈利，並分享一些我們對 RaaS 業務的內部觀點。

RaaS 服務/產品提供

雖然 RaaS 服務/產品提供仍處於初級階段，但我們注意到大多數 RaaS 提供商銷售類似的一攬子服務和產品。通過與 RaaS 創始人的交談，我了解到這個一攬子服務大致如下。

服務

與傳統 B2B 公司使用的劇本類似，RaaS 提供商通常從銷售服務开始（附注：令人驚訝的是，傳統的“服務轉產品”策略在加密貨幣領域非常有效）。
作為服務提供的一部分，RaaS 提供商通常充當技術顧問的角色，幫助您評估 Rollup 堆棧（例如 OP Stack 、 Arbitrum Orbit）並決定哪個堆棧最適合您的應用。
這項服務非常有價值，所以值得詳細介紹。RaaS 提供商的主要客戶是希望在自己的專用 Rollup 上啓動應用程序的初創公司。對他們來說，最重要的是構建應用程序並增加用戶數量，花費數月的开發時間來熟悉 Rollup 框架並不是他們想要花時間的事情，也不應該花時間。由於 RaaS 提供商的整個業務都基於對 Rollup 框架的理解以及圍繞它們構建开發者工具，他們完全有能力幫助初創公司評估可用的框架選項。
例如，他們可以幫助初創公司回答以下問題：不同框架和 DA 層之間的權衡是什么？是否有定制化的內容可以改進 Rollup 的應用程序？增加定制化的權衡（例如集成的復雜性增加）是什么？通過根據與實際客戶的經驗提供指導，可以為應用團隊節省數月的开發時間。

基礎設施產品

排序器：運行排序器是一項高風險的工作——如果排序器出現問題，您的 Rollup 將無法使用，使用戶非常不滿意。RaaS 提供商通過冗余措施提供高可靠性的托管排序服務。如果您的排序器出現問題，他們可以確保有一個快速的故障轉移過程，以便您的 Rollup 可以繼續運行，最小化停機時間。此外，您還需要支付第 1 層的 DA 成本，而抵消的排序器費用會在您的 Rollup 上累積。對於以太坊上的智能合約 Rollup， 7 天的提款期意味着您始終需要至少一周的 ETH 來支付 DA 成本。RaaS 提供商可以幫助您管理這些復雜性，有些甚至會為您在第 1 層上提供 DA 成本所需的流動性。
RPC：不可靠的 RPC 端點也會導致用戶體驗差，就像我們在 Optimism 和 Arbitrum 的空投中看到的那樣。如果用戶通過您的 RPC 節點進行交易、大型查詢或合約調用，RaaS 提供商可以確保自動啓動新節點以滿足需求。

开發者工具

內部工具：由於 RaaS 客戶既是 Rollup 的運營者又是應用程序的運營者，因此他們能夠訪問安全基礎設施，幫助他們保護用於實施軟件升級的多籤名密鑰。一些提供商還提供控制面板，用於查看分析、活動監控和警報，以便在出現問題時通知您。
其他工具：很難在這個類別中涵蓋所有內容，但至少，Rollup 運營商需要數據索引工具來查詢鏈上信息，標准化接口來執行諸如代幣鑄造和銷毀或其他交易的操作，並能夠訪問離线預言機。
用戶界面工具：至少，Rollup 用戶將需要一種與您的 Rollup 橋接的方式，多種錢包選項（包括账戶抽象基礎設施）以及與第 1 層應用程序相匹配的區塊鏈瀏覽器。

RaaS GTM 策略

目前市場上至少有六家 RaaS 提供商，可以說它們都在爭奪初創公司（在很大程度上）。我們觀察到 RaaS 提供商通常採用三種 GTM 方法來區分他們的產品。

垂直整合（例如 Eclipse ）

Rollup 框架和 RaaS 銷售相關且緊密耦合的產品，因此垂直整合是一個自然的選擇。除了經濟激勵之外，RaaS 運營商和框架之間還有战略原因追求垂直整合的產品。
從框架的角度來看，RaaS 產品可以使其更接近客戶。通過這種接近，他們可以創建一個更緊密的反饋循環，以指導產品決策。甚至可能有意將 RaaS 支持擴展到第三方框架，並引入最佳組件來提供產品。
與任何新興和高度競爭的技術類別類似，Rollup 框架面臨的一個重大挑战是找到一種不會阻礙採用的盈利策略。RaaS 產品是實現這兩個目標最直接的方式。RaaS 解決方案可以通過解決重要的痛點來促進框架的採用。同時，RaaS 的選擇性使您可以以不給選擇自己運營 Rollup 的客戶增加任何負擔的方式實現盈利。
這種方法的主要挑战是資源限制。與構建 Rollup 框架並行構建 RaaS 業務可能會超出您的能力範圍。

與框架合作（例如 Conduit ）

與特定框架（如 OP 或 Arbitrum）合作的 RaaS 提供商將自己與該框架綁定。通過與現有框架對齊，RaaS 提供商可以獲得巨大的分銷優勢。
例如，通過與 Optimism 合作，Conduit 能夠借助 Optimism 的品牌成為選擇 Optimism 作為框架的初創公司的默認選項。其他提供商（如 Slush）正在與新興的 Rollup 框架（如 Starknet ）對齊，以在另一個生態系統中獲得分銷優勢。
除了提高分銷能力，這種方法還允許您將所有資源投入到構建一個真正優秀的產品上。考慮最近的一個案例研究，Aevo 將其 RaaS 解決方案切換到 Conduit。他們之所以這樣做，是因為 Conduit 正在運行最新版本的 Optimism，這極大地改進了他們的產品。通過專注於單一框架，Conduit 可以確保客戶始終在最新版本的代碼庫上運行。
缺點是單一框架不太可能支持所有用例，因此您可能會在某種程度上限制市場（至少在擴展以支持其他框架之前）。

與框架無關（例如 Caldera ）

與框架無關的 RaaS 提供商支持各種 Rollup 框架（如 OP、Arbitrum）的 RaaS 產品和服務。
如果一個與框架無關的提供商能夠成為初創公司的第一個接觸點，您可以看到底層框架可能只是促進各種用例的技術選擇，而不是品牌對齊的信號。
與框架無關的方法允許 RaaS 提供商在入職過程中為客戶提供更多選擇。通過在生產中運行多個框架，他們可以看到哪些組件最有價值，並將這些經驗教訓納入到向新客戶提供的指導中。
與垂直整合方法類似，這種方法的挑战主要與資源限制有關。每個框架都需要大量投資來支持，試圖支持過多的框架可能會導致不成熟的產品。

RaaS 商業模式

目前看來，RaaS 提供商有兩個收入來源：（i）排序費用和（ii）基礎設施和工具。根據我們的觀察，服務組件通常是免費提供的。

排序費用

RaaS 提供商運行排序器，為應用程序排序交易。作為回報，他們收取一定的費用。
我們看到 RaaS 提供商收取排序費用的兩種方式：一種是收取收入份額，應用程序與交易費用的最終用戶支付的收入分享一定比例；另一種是收取簡單的按月 SaaS 費用，用於托管排序器。
費用動態是一個有趣的問題，讓我們簡單地談談這一點。對於 RaaS 提供商來說，運行排序器有固定成本和隨交易數量變化的可變成本。正如上面提到的，一些提供商還承擔了代表其客戶在以太坊上提供 DA 成本的風險。在理想情況下，作為 RaaS 提供商，您可以同時收取按月 SaaS 費用以支付固定運營成本，並收取收入份額以支付可變成本，並從正在快速增長的應用程序中獲得收益。後者非常重要——如果您無法從客戶的增長中獲得收益，運營排序器產品的經濟效益就不會很好。如果您有資本，那么為了代表客戶提供這些 DA 成本，可以更容易地證明這種收入分享組件的合理性。
然而，RaaS 提供商是否能夠在穩定狀態下收取收入份額將取決於應用程序對 RaaS 提供商的定價影響力。目前來看，還為時過早，無法確定誰擁有定價影響力。（如果非要說，類似於支付行業的運作方式，我們的感覺是大型應用程序將對 RaaS 提供商具有定價影響力，而小型應用程序則沒有）。

基礎設施、工具和其他

RaaS 提供商可以為各種關鍵基礎設施服務收取 SaaS 費用。通過擁有客戶關系，他們比現有提供商更有優勢，可以捕捉到最高價值的服務，並提供捆綁銷售折扣（例如，使用我們的 RPC 服務而不是 Alchemy 的服務，我們將為您提供其他服務的折扣）。此外，RaaS 提供商可能比現有提供商具有成本優勢，因為他們的架構使他們能夠輕松地擴展支持新的鏈。
由於資源限制，RaaS 提供商通常需要與外部公司合作，以滿足其客戶的所有需求。例如，Conduit 最近推出了其集成計劃，Caldera 也宣布了許多類似的合作夥伴關系。作為這些合作夥伴的分銷渠道，RaaS 的位置非常適合建立一個市場或轉售商業模式，非常類似於 AWS 及其第三方“插件”。

其他想法

有幾個我想討論但不適合放在前面章節的事情，所以我決定把它們都放在這個抓包部分。

RaaS 與框架

雖然 RaaS 提供商和框架目前在相對友好的關系上，但我認為它們將不可避免地進行競爭，特別是為了佔領排序市場。如果競爭加劇，我認為 RaaS 提供商最有可能從中受益。以下是一些原因：

正如我們已經开始看到的，大多數這些初創公司直接轉向 RaaS 提供商外包部署 Rollup 的復雜性。如果這種情況繼續下去，RaaS 提供商將擁有頂部的銷售渠道，因此也擁有客戶關系。如果事情確實發展成這樣，RaaS 提供商可能會將底層框架僅視為促進各種用例的技術選擇。

然而，框架也有可能反擊 RaaS 提供商。在這方面，以下是我們討論的一些問題：

框架是否能夠向應用程序收費使用其框架？（雖然框架採用的網絡效應非常強大，但我認為僅僅依靠框架本身很難實現盈利。不過，這仍然是一個有趣的問題值得思考）。
RaaS 提供商支持的每個框架都需要他們投入大量資源（主要是开發時間）。在這一點上，一個 RaaS 提供商不太可能能夠支持市場上的每個框架並為其設計定制產品。那么，框架是否可以通過提供解決其堆棧獨特痛點的關鍵服務來與 RaaS 提供商競爭？例如，ZK Rollup 框架可以通過聚合來自 Rollup 的需求並路由到一組證明系統和運營商的方式，為證明提供更好的定價。

跨 Rollup 的 MEV

目前的共識認為，Rollup 將具有可觀的 MEV，並且跨 Rollup 的 MEV 將成為一個蜜罐。基於這個假設，大多數人認為共享排序器最有可能捕獲這個價值。我認為這個假設仍然是一個非常开放的問題，我甚至會對這個假設的結果提出質疑。
如果跨鏈 MEV 確實成為市場的重要組成部分，RaaS 提供商將不得不決定是與共享排序器合作夥伴進行整合，還是推出自己的共享排序器產品。讓我們假設一下，將來 RaaS 提供商將為大多數新的 Rollup 運行排序器，並且這項服務將佔據他們收入的大部分（並且還提供了對使用其服務的每個 Rollup 的內存池的視圖）。在那種情況下，我認為 RaaS 提供商更有可能推出自己的共享排序器產品，而不是與外部供應商合作。
此外，RaaS 提供商可以利用他們對所有這些內存池的觀察，提供訂單流程拍賣，並利用他們對排序器的控制權，為結算提供區塊頂部拍賣。這將使搜索者能夠查看有價值的交易、填充它們，並同時在支持的鏈上結算。