積分經濟學指南掌握加密貨幣激勵的新語言

2024-07-11 16:07:36

撰文：Kenton，曾就職於 Maker

編譯：Yangz，Techub News

在創新積分系統的推動下，Web3 數字忠誠新時代正在到來。

自 Blur 於 2022 年开創性地推出積分計劃以來，各團隊紛紛採用這一新激勵機制。每推出一個新的積分計劃，激勵設計的想象力就被進一步擴大，新的獎勵機制和激勵行為也在被不斷挖掘。到了 2024 年，積分項目生態已遍地开花，每個項目都為不斷發展的積分機制增添了獨特的色彩。積分系統的快速發展為用戶激活和留存提供了前所未有的機會，然而，對於新入場的團隊來說，要想駕馭錯綜復雜的「積分經濟學」並非易事。

通過與採用積分系統的團隊的對話以及對 20 多個積分項目的分析，本指南揭示了積分經濟學的優勢、不足和實際應用。

第 1 部分介紹了積分的基本知識，第 2 部分則對 Web3 中的積分經濟學進行了全面概述。

第 1 部分：積分簡介

什么是積分？

就其核心而言，積分是一種數字獎勵單位，因其實用性或可轉換為有形利益（無論是獨家使用權、產品折扣，還是直接的貨幣價值）而受到重視。項目战略性地部署積分計劃，不僅是為了培養忠誠度，也是為了推動產品採用、擴大網絡效應，並以加速產品增長的方式塑造用戶行為。

積分為何重要？

積分計劃在品牌和用戶之間建立了一種互惠互利的關系。公司獲得忠誠度、增長和數據，而用戶則因長期使用而獲得獎勵。精心設計的積分計劃有助於推動用戶長期參與並加深與用戶情感聯系，而這兩者都是產品「護城河」的基礎。

一般來說，Web2 和 Web3 公司/項目都能從積分計劃中獲得以下好處：

營銷：與推薦計劃搭配使用時，積分可拓寬營銷漏鬥。
增長：由於積分具有價值，因此可以降低產品/服務的實際價格，使積分計劃能夠提高營銷漏鬥內的轉化率，從而實現核心 KPI（如活躍用戶數量）的增長。
粘性/忠誠度：積分計劃可以提高用戶對產品的粘性，從而提高用戶生命周期價值（LTV），減少用戶流失。研究表明，忠誠用戶的平均消費額要高出 27%，因此，當平均 LTV 超過忠誠用戶的成本時，產品粘性就達成了。
市場推廣時機：動態積分計劃有助於引導具有網絡效應的產品，如社媒平臺和金融市場。通過獎勵早期採用者，公司可以在足夠長的時間內改善產品的用戶體驗，以達到進入市場的標准。

用戶還可以通過以下方式發現積分計劃的效用：

激勵價值：這種價值的形式可以是折扣、免費產品、獨享權限和福利以及金錢。
品牌認同：有效的忠誠度計劃可以超越交易獎勵的範疇，能讓顧客感受到品牌的價值和情感聯系。當顧客在心理上對品牌產生歸屬感時，忠誠度就達到了頂峯。

第 2 部分：Web3 協議的「積分經濟學」

傳統的積分計劃

雖然幾十年來積分計劃一直是 Web2 的主流激勵機制，但它們在 Web3 中的採用帶來了新的機遇。我們熟悉 Web2 中航空公司的忠誠度計劃（如 Delta SkyMiles）和信用卡獎勵（如 Chase Ultimate Rewards）。這些計劃成功地促進了客戶的留存/消費，每年產生高達數十億美元。有時忠誠度計劃帶來的收入比公司的核心業務還要多！然而，Web3 將積分的概念推向了新的高度。

Web3 積分革命

Blur 在 2022 年引入了積分計劃，开創了 Web3 積分項目的先河。隨後，許多項目紛紛效仿，其中一些的規模也令人印象深刻。

例如，Eigenlayer 的 TVL 為 180 億美元，如果其積分計劃的資本成本為 10% APR，那么該計劃目前每年將產生價值 18 億美元的積分。其他值得注意的積分項目還包括 Ethena、LRT 項目（EtherFi、Swell、Kelp）和 Blast。

Web3 項目的獨特優勢

除了一般優勢外，Web3 項目還能從積分計劃中獲得一些獨特優勢：

早期激勵：項目推出積分計劃的速度比推出代幣要快得多。項目方可以立即使用積分為用戶提供激勵，從一开始就推動項目增長。相比之下，代幣需要精心設計、分配規劃並考量時間安排，這些因素在協議發布期間很難確定優先級。代幣也是產品，不能操之過急。
代幣轉換潛力：積分在設計時可以考慮將來轉換為代幣的可能性，從而提高其隱含的貨幣價值。這樣，團隊就可以有效地從未來的代幣生成活動（TGE）中「借用」流動資金，為當前的激勵措施提供資金。
提高靈活性：積分計劃為團隊提供了靈活性，可在不妨礙增長的情況下，微調其 TGE 時間表、空投分配和激勵結構。這種靈活性使團隊能夠制定更有效的市場推廣（GTM）战略。此外，與需要治理批准的激勵計劃相比，團隊可以自由調整積分計劃。雖然代幣治理是一個理想的結局，但在早期，團隊的靈活性可以成為他們的競爭優勢。
市場時機：代幣發行往往在牛市中表現更好。積分計劃允許項目在熊市中建立勢頭和社區，為在市場條件改善時成功推出代幣做好准備。

值得注意的是，這些優勢並不局限於 TGE 前的情況。Ethena 和 EtherFi 等項目的第二季積分計劃也獲得了類似的效益，甚至在代幣發行後也是如此。

積分計劃設計

Web3 中的積分計劃已囊括各種復雜機制，且許多機制是結合使用的。最有效的積分計劃包括行為獎勵、基礎獎勵和提升獎勵。此外，有些積分計劃已嘗試額外效用獎勵。

行為獎勵

行為獎勵詳細說明了用戶行為和可獲得積分獎勵的操作，例如在 L2 上存款或在新的 AMM 上交易，具體包括：

持有未鎖定資產，即用戶可以自由存取的資產（如 LRT、Pendle YT、Morpho 上的 Ethena sUSDe 抵押存款）。
持有鎖定資產，即用戶需要等待一段時間才能提出的資產（例如，鎖定的 Ehtena USDe、Eigenlayer、Karak 和 Symbiotic 上的原生質押）。
提供流動性。像解鎖資產一樣，但存在被動出售存款資產的風險（例如，以 Hyperlock 為抵押的 Thruster LP 倉位）。
社交參與，如點贊、轉發、評論和關注。

基礎獎勵

基礎獎勵包括積分計劃最重要的細節，如積分的釋放計劃、時間表和某些情況下的空投規模。大多數積分計劃會設置多個積分季，通常 3-6 個月不等，每季都有獨特的基礎條款。

積分釋放時間表：積分持有者累積積分的頻率和規模

一次性獎勵：針對特定行為的一次性積分分配。適用於啓動行為和營銷。例如，Blur 對在 14 天內上架 NFT 的一次性獎勵，Lyra 對參加 Twitter/X 空間活動的一次性獎勵，以及 Napier 對社交參與和推薦的獎勵。
持續性獎勵

固定供應釋放：積分的總供應量在整個計劃（例如 Hyperliquid）或某一季內（例如 Morpho，雖然 Morpho 分配不可轉讓的 $MOPRHO 代幣作為獎勵，但他們的運營方式與積分發行類似。）內是固定的。雖然兩者都能有助於減少用戶的稀釋，但固定總供應量提供的未知數最少，而固定的單元供應則允許團隊更靈活地安排釋放計劃。團隊通常使用固定供應釋放基數，為用戶提供額外的保證。

可變釋放（如 Eigenlayer、所有主要 LRT、Ethena 等）。積分總供應量據 TVL 而變。在參與過程中，每天按美元或 ETH 計算，可變釋放計劃會動態稀釋早期的參與者。盡管可感知的空投報酬（以美元計）會吸引新的存款，但想要彌補用戶的流失必須隨着存款總額的增長而提高參與度。團隊更喜歡這種釋放計劃，因為它消除了確保向所有參與者公平分配積分的操作復雜性。為了減少對最早用戶的稀釋，並引起緊迫感，團隊一般會公布一個遞減的累積率時間表（例如，7 月為 25 個積分/天，8 月為 20 個積分/天等）。

時長：積分將在多長時間內發放

明確與模糊：大多數項目給出了固定的積分計劃/賽季期限（如 6 個月），但也有一些項目會給出範圍（如 3-6 個月）。希望獲得更多靈活性的團隊會選擇含糊的時間表，但這也可能阻礙項目發展。
依據條件發放：有些積分計劃/賽季的設計是，如果在原定結束日期前達到了某個關鍵的裏程碑，就會停止計劃。如果預期的賽季空投分配是固定的，那么就會提高用戶參與的緊迫性。例如，Ethena 第一季的裏程碑是 10 億美元的 TVL，在七周內就達到了。

提升獎勵

提升獎勵是團隊的先行調整槓杆，可為有特定目標行為的用戶提供更高的相對積分份額。下面是幾種不同的提升獎勵機制：

提高服務質量：項目可以通過激勵某一用戶群體（如流動性提供者）的「服務質量」來提高另一用戶群體（如交易者）的產品質量。對於可以「服務」區分用戶的系統而言，如 Univ3 池，項目可以根據用戶對產品用戶體驗（如流動性）的貢獻來分配積分。Blur 為報價更接近 NFT 底價的 LP 提供更多獎勵，而 Merkl 的激勵機制對報價更具競爭力且能賺取更多交易費的 Univ3 LP 有利。
用戶推薦獎勵：推薦其他用戶可獲得一定的積分（如 10%）。這有助於市場營銷並獲取高淨值用戶。然而，由於推薦人可以推薦自己的地址，因此存在女巫攻擊的風險。有些項目會要求用戶提供推薦代碼，以獲取更多的市場推廣機會，但使用轉化率會下降。例如 Ethena 和 Blackbird。
階段性推薦獎勵：上述推薦體系的延伸。用戶不僅可以獲取推薦人的部分一級積分，還可以從推薦人的二級積分中獲得一定份額。當然，這也存在女巫攻擊風險。例如 Blur 和 Blast。
基礎獎勵：項目可以設置積分累積速度以吸引和培養用戶使用。其基本理念是，用戶的基礎積分累積率會隨着基礎使用量的增加而增加，從而以更快的速度獲得相同使用量的獎勵。然而，由於普通用戶的能力有限，這一機制對他們的吸引力也較小。這一機制的例子包括 Aevo，其為交易者設置了積分基礎提升機制。
市場啓動助推：項目會使用啓動助推吸引流動性，並在網絡效應啓動前引導一個新市場。啓動助推通常有一個期限，但也可以探索其他閾值。例如，一些 LRT 項目（如 EtherFi）在初始化一個新的 Pendle 市場時，會為 LP 提供兩周的啓動獎勵。
忠誠度獎勵：為忠誠於某一產品（即證明使用 A 產品而不使用 B 產品）的用戶提供額外積分。這對依賴網絡效應的產品尤其有效；當競爭對手的網絡份額縮小時，產品的相對價值主張就會得到額外提升。Blur 就是利用了這一優勢，在產品推出後迅速從 OpenSea 手中搶佔了市場份額。由於 NFT 的稀缺性，這種提升對 NFT 效果更好，尤其是每人只擁有某個系列的一個 NFT 時，會迫使他們選擇效忠；但對於同質化代幣，用戶可以將資產分散到任意數量的地址中，以避免不必要的壓力。
隨機獎勵：這一機制從斯金納的盒子實驗中汲取靈感，一些項目在獎勵大小或時間上加入了獎勵隨機性，以吸引更多的用戶參與和關注。Blur 的 care package 獎勵系統在發放獎勵時使用忠誠度評分來確定獎勵「運氣」。雖然用戶不知道獎勵的絕對數額，但他們知道每個 care package 之間的相對數額。同樣，Aevo 也使用了這一機制以提升系統，用戶的任何一筆交易都有可能獲得交易量提升，從而放大交易獎勵；這兩個項目都使用了分級提升系統，以最低的頻率獲得最高的獎勵提升（例如，1% 的幾率獲得 25 倍的獎勵提升）。
排行榜獎勵：為鼓勵用戶之間的競爭，項目會給予積分最高（如 100 分）的用戶額外的獎勵。這將積分所有權集中在了頂級用戶手中，但由於用戶之間的競爭，這可能會導致更高的 KPI 絕對值。Blur 在第三季中使用了這一提升機制，但市場宣傳不多。
原生代幣鎖定獎勵：擁有現有原生代幣的項目將為那些證明自己為長期信徒的積分獲得者供額外獎勵。由於這可能會減少流通量，團隊應預計其代幣的波動性會增加。這方面的例子包括 Ethena 的 ENA 和 Safe 的 SAFE。
累計 TVL 獎勵：項目方可以根據 TVL 的增長情況給予積分獎勵，以此激勵用戶宣傳和營銷。例如，3Jane 的 AMPL 式積分計劃將積分所有權作為 TVL 的函數進行重新分配；Overload 承諾在達到特定 TVL 裏程碑時提高空投分配。
團體獎勵：激勵社會壓力和協調以獲得團體範圍內的獎勵提升。AnimeChain 率先通過 Squads（一個與他人分享獎勵的群組）嘗試了這一做法。
鎖定獎勵：除了對過去的粘性行為進行衰減的基礎獎勵規劃外，一些項目還开始嘗試對未來粘性進行額外獎勵。例如，EtherFi 的 StakeRank 獎勵在第二季中提升了 1-2 倍，而 Hourglass 則為鎖定不同期限的流動性實施了 1-4 倍的獎勵。

額外效用獎勵

最後，額外效用獎勵是空投預期之外的其他直接收益。對未來空投的期待推動了對積分的大部分需求，但一些項目也在嘗試為積分持有者提供額外的效用，例如 Rainbow Wallet 為積分持有者提供的 ETH rev share。

雖然這部分規模還很小，但我相信會有更多團隊從 Web2 機制中汲取靈感，嘗試額外的積分持有者獎勵，如產品費用折扣、活動准入和其他福利。

組合不同獎勵設計

這些構件的多功能性使得積分計劃設計富有創意。一旦團隊確定了目標（用戶獲取、產品改進、市場營銷等），就可以依次或並行組合多個構件，以實現最大效益。以下是一些創造性用例的示例，不局限於普通的以提高 TVL 為目標的「在此存款」積分策略：

Ethena 的策略是向 USDe 持有者發放積分並提高 sUSDe 持有者收益率。
Napier 的策略是激勵社交參與和其他項目資產持有者，以增加合作並擴大營銷範圍。
Blur 的 GTM 策略利用多個空投的各種積分機制來建立供需關系，並在公开發布時迅速獲得了 NFT 賽道的市場份額。通過使用隨機的 care package 獎勵，其高級策略如下：

用戶獲取：Airdrop 0 獎勵私人阿爾法測試者，以吸引最活躍的 NFT 交易者
啓動供應：Airdrop 1 獎勵現有 NFT 交易者
從忠實用戶中建立供應：Airdrop 2 比 Airdrop 1 規模更大，獎勵更多。此外，該階段還為將流動性從其他 NFT 市場轉移到 Blur 的忠實交易者提供額外獎勵。
刺激需求：Airdrop 3獎勵競價，以刺激交易量

項目設計好積分計劃和 GTM 後，就會將注意力轉移到計劃的實施上。積分累計計算、數據管道、價格反饋和積分數據存儲都是積分計劃後臺的組成部分。後端完成後，項目將專注於面向消費者的實施，通常是用於顯示用戶積分余額和積分排行榜的公共儀表板。許多項目從頭开始構建，但也有一些項目將這項工作外包給了开發商店和其他基礎設施提供商。

當項目准備好進行 TGE 和首次空投時，他們將探索向積分持有者分發代幣的方法。雖然空投機制不在本文的探討範圍內，但團隊應考慮空投代幣與期權形式、固定分配與動態分配、线性分配與非线性分配、歸屬、鎖定、防範女巫攻擊和分配實施。有興趣的讀者可以參考這篇文章。

積分的缺點

盡管積分計劃行之有效，但也不缺指責之聲。積分計劃是一種完全中心化的激勵機制。積分的累積計算、數據存儲、計劃時間表和標准通常是不透明的，而且對用戶來說是隱藏的，通常是在一個鏈下的數據庫中。因此，項目方必須盡可能地優先考慮透明度，以便在用戶群中建立信任。如果用戶不能信任積分計劃的條款，他們就不會珍惜積分，也不會急於追逐獎勵。

TGE 前，項目方通常不能公布即將空投或分配給積分持有者的情況，但他們可以在簡潔溝通、及時披露計劃調整以及在發生錯誤時快速修復方面做出努力；EtherFi 在處理計算錯誤方面就樹立了榜樣。

除中心化擔憂外，其他缺點，如摳門的積分分配和容易出現的女巫攻擊，被人們不公平地歸咎於積分機制。事實上，這恰恰是空投機制的過錯。積分只是一種精確激勵和記錄用戶擁有多少「積分蛋糕」的方式，反而是空投條款決定了積分持有者獲得報酬的方式、時間和內容。

正如我們在 Eigenlayer 上看到的那樣，用戶並不是對他們的積分分配感到不滿。他們不滿意的是積分能兌換多少空投以及未公开的申領標准。若 11 個月的存款可賺取的空投僅 5%，那么積分持有者自然感覺被耍，因為這一份額遠遠低於市場平均水平。此外，許多積分持有者在申領自己的 $EIGEN 時意外遭到了地理限制。雖然團隊對代幣分配有完全的決定權，但他們可以通過對產品進行地理封鎖提前輕松避免這一問題。Blast 的情況也是如此，用戶並沒有對他們的積分感到不滿。Blast 向積分持有者空投了 7% 的代幣，並要求前 1000 個錢包在 6 個月內线性歸屬。對於一個不足 6 個月的項目來說，這與其他空投（如 Ethena、EtherFi 等）並無兩樣。

雖然這並不是對項目設計的批評，但從公共論壇以及與 DeFi 巨鯨們的私人討論中可以看出，「積分疲勞」已日益嚴重。了解積分的價值需要時間和精力。對於每一個新項目，用戶都需要建立一個初始模型，並不斷更新其假設，以確保他們的資本或行為獲得最佳回報。由於新的積分計劃充斥着整個生態，用戶很難跟上項目步伐，從而產生疲勞感，並在積分計劃之間疲於奔命。例如，假設您有兩個選擇，1000 個單位/天的 A 積分與 200 萬個單位/天的 B 積分，哪個更有價值？更有價值的那個方案是否值得冒險投資？答案不會一目了然。如果項目方無法立即將自己的積分計劃與所有其他計劃區分开來，那么其積分的影響力就會降低。

積分計劃最後一個重要且相當隱蔽的弊端是，它容易掩蓋產品市場契合度（PMF）。積分是一種很好的引導機制，但有可能掩蓋了有助於發現產品市場契合度的有機興趣。即使在產品市場契合度得到驗證後，團隊也需要建立足夠的有機牽引力，以便在收緊激勵措施之前找到產品/服務的可持續性。Variant 的 Mason Nystrom 將此稱為「熱啓動問題」。對於 PMF 前的團隊，我建議在封閉式 alpha 項目中驗證 PMF 後再引入積分機制。PMF 後的團隊則比較棘手，但 Mason 建議團隊「採取額外措施，確保代幣獎勵用於有機使用，並推動參與度和留存率等重要指標的提升」。

未來展望

展望未來，我預計積分計劃將不斷發展，以解決最緊迫的問題，如計劃的透明度和積分疲勞。

為了提高積分供應、分配邏輯和應計歷史的透明度，未來的積分計劃或部分積分計劃將在鏈上實施。這方面的例子包括 3Jane 的 AMPLOL 和 Frax 的 FXLT 積分。另一家積分軟件供應商 Stack 也建立了管理鏈上積分計劃的基礎架構。

相較於透明度問題，解決積分疲勞是一項更為復雜的挑战。雖然私人聊天和 CT 中的討論往往集中在程序設計的差異化上，但減少疲勞的關鍵可能在於賦予用戶快速、自信地評估積分估值的能力。這種能力將大大簡化各種積分機會之間的比較，使參與決策更加直接，不至於讓人不知所措。雖然二級市場（如鯨魚市場）不是積分計劃設計的一部分，但它可以幫助用戶為積分定價並減少疲勞感，盡管其流動性不足以支持大多數積分退出策略。隨着這些市場的成熟，它們很可能會成為價格發現、提供退出策略和創造更有活力的積分經濟的無價之寶。