種子輪創始人必修課：講故事的是你，而非PPT

2024-07-10 00:07:09

原文作者： JOEL JOHN

原文編譯：深潮 TechFlow

這篇文章的靈感來自我與 Anagram 的 Joe Eagan 討論他們的 EIR 計劃時的一次對話，這是我與一位正在尋求融資的初創公司創始人分享的筆記匯編。

信號的重要性

在撰寫這篇文章之前，我向兩組投資者提出了同樣的問題：“在種子階段，你的投資決策中有多少是由 PPT 決定的？”回答各不相同。Primitive Ventures 的 Dovey Wan 在我們的風險投資社區中指出，種子階段的投資就像第一次約會，主要是憑感覺。Multicoin 的 Kyle Samani 則認為，大部分籌資是關於溝通，而 PPT 是傳達這一點的主要工具。

在種子階段，關於產品的信息通常非常少。如果是一個沒有現有競爭者的新市場，關於市場規模的信息也非常有限。

在 1990 年代末投資亞馬遜時，投資者會考慮在线購买書籍的市場嗎？還是 Jeff Bezos 離开 D E Shaw 的副總裁職位？前者雖然看起來有市場潛力，但信號非常弱。

然而，一位對衝基金經理放棄舒適的工作，分析互聯網前沿以減少遺憾，這是一個非常強烈的信號。

創始人可以通過多種方式建立信號。Y Combinator 的 Jessica Livingston 最近指出，讓她對 Airbnb 創始人感興趣的是他們的拼勁。他們為了延長融資時間，甚至在信用卡債務纏身的情況下，他們制作了每盒 40 美元的麥片。這些政治主題的麥片盒幫助他們在選舉年賺了 3 萬美元。當時，他們試圖放棄公司 6% 的股份以換取 2 萬美元的支票。

Airbnb 目前的估值為 960 億美元。

我並不是說創始人應該开始賣賣片圈。Airbnb 故事令人印象深刻的原因是，他們並沒有關閉他們的牀位租賃業務來賣政治主題的麥片。2024 年的加密貨幣等價物可能是創始人推出一個政治傾向的 meme 幣的啓動平臺。

我的意思是， 在早期階段，風險投資人尋找的是信號。 而這種信號可以通過多種形式生成。在種子階段，當你沒有其他東西可以展示時， PPT 只是創建這種信號的一種方法。

但當你沒有 PPT 時，你該怎么辦？你可以花一百個小時來完善你的演講，或者你可以通過幾種方式來建立這種信號。

講好你的故事

許多公司都是靠優秀的溝通技巧建立起來的。我最喜歡的例子之一就是 CB Insights（一家提供市場情報和數據分析的公司）的創始人 Anand Sanwal。你可能沒聽說過他，但大多數風險投資分析師都依賴 CB Insights 提供的市場圖和對新興公司的早期洞察，比如 AI 驅動的農業或機器人送餐。

一個展示他講故事能力的好例子是他如何應對生活中的挑战，以及他父親的生意和 CB Insights 的對比。或者他運營 SaaS 公司時積累的經驗總結，甚至是他創業公司最初叫做“Chubby Brains”的趣事！

對於處於種子輪階段的創始人來說，最有回報的事情之一就是花 8-12 小時將他們所知道的一切編寫成 GitBook。這本書應該詳細描述新興行業的有趣之處（如意圖或 Passkeys），市場機會，以及他們的產品如何融入其中。你可以在這裏深入探討，但可能不需要在你的 PPT 中這么做。

在新興行業中，精心編寫的文檔可以成為分析師研究的首選資源。這樣，風險投資人會主動關注你，而不是你去冷聯系他們。更重要的是，潛在的員工、合作夥伴和媒體也會依賴這些文檔。寫得好的文檔是邀請公衆與你一起夢想的橋梁，成為形成社區並利用網絡效應的基礎。

當然，並不是所有創始人都愿意花時間編寫文檔。那么你可以依靠什么呢？另一種方法是講述一個引人入勝的故事。例如，閱讀這篇 Peter Thiel 課程的筆記摘要：

“Paypal 的創始團隊有六個人，其中四個人在高中時制造了炸彈。”

這句話立刻抓住了讀者的注意力，展示了這些人是如何走到一起並實現數字貨幣夢想的。故事是一個切入點，敘述方式可以有所不同。太多時候，我看到創始人在扮演一個角色，希望風險投資人不會後悔錯過他們。

強大的創始人明白這一點。Steve Jobs 曾經在風險投資人來訪時故意藏起他的保時捷，因為他不希望他們認為自己已經很有錢。

創始人的故事通常源自他們的童年經歷、作為消費者的痛點，或是在工作中的觀察。Jeff Bezos 著名地離开了他舒適的對衝基金工作，因為他看到了互聯網的巨大潛力。Vitalik 在《魔獸世界》中失去資產的經歷，也常被認為是他對去中心化資產所有權產生興趣的原因。

你的故事可以通過任何你認為合適的媒介來呈現。無論是播客、推文、短視頻還是文章，都不重要。關鍵是要分享出來，讓人們了解。 在種子輪階段，最打動人的故事往往是創始人的個人經歷，因為投資人通常是押注在創始人身上。你應該分享你的故事，因為消費者可能會先於風險投資人接受它。當消費者認可你的故事時，你就有了市場牽引力。這也引出了我的下一個觀點。

不易擴展的事情

一個更好的選擇是發布一個尚未完善的產品並尋找早期用戶。如果你發布一個有缺陷的產品，你可能會從客戶那裏聽到一些痛苦的反饋，這些反饋可以幫助你不斷改進產品。這些早期用戶在風險投資人考慮支持你時，會成為有力的參考。

下圖是 2020 年我發給 Nansen 的 Alex 的私信，當時我花了 7 美元購买了他們的產品。他親自做一對一的客戶支持。在早期，他們的產品只是一個簡單的 SQL 儀表板。現在，他們的估值已經達到 7.5 億美元。我很自豪成為他們的投資者。但在那之前，我是一個滿意的客戶，盡管產品還有很多問題。我堅持了下來，因為當產品出問題時，Alex 會親自提供一對一的支持，他現在仍然這樣做。

講述你的故事並關注你的客戶 ，這不需要花費任何成本，但這可能是你能否成功的關鍵。

那年十二月，我甚至寫了一篇關於 Nansen 的文章。如果你是用戶，可以對比文章中的截圖和今天產品的狀態，了解他們取得了多大的進步。 做一個好人 並建立有趣的事物是獲得免費宣傳的最經濟有效的方式。

許多創始人往往籌集了數百萬資金，卻構建了沒人需要的東西，因為他們的核心客戶群是希望投資他們的風險投資人。他們賣的是股權，而不是他們自己的產品。而由於資本配置者為了交易流而往往被激勵去“友好”，他們不會給出好的反饋。市場通常是判斷你的目標是否是創造受歡迎產品的最終裁判。

早期的愛好者並不尋找完全成熟的產品。如果你能照顧好他們或提供有意義的價值，早期採用者愿意使用一個有缺陷的產品。

太多時候，消費者是根據哪個創始人關注他們來做出選擇的。如果你沒有最好的產品，僅僅花時間與潛在用戶交流可以彌補早期體驗的不足。人們希望在被產品服務之前先被傾聽。Paul Graham 稱之為“ 做那些無法擴展的事情 ”。

共識的形成

風險投資的許多運作都是基於共識的。作為一名風險投資人，你實際上並不會過多關注總可用市場 (TAM)、收入，甚至創始人。因為如果 TAM 很大，你要么是在押注一個成熟市場，且上升空間有限，要么就是缺乏專注。

相反，早期階段的風險投資人更關注的是後續輪次中的买家（其他風險投資基金）會押注什么。關注點往往是敘事或主題。

這既是一個優點也是一個缺點。優點在於，有眼光的風險投資人能夠引導創始人發現那些他們可能沒有注意到的市場機會。缺點在於，只有那些符合後續投資者關注領域的項目才能獲得資金。

解決難題的創始人往往難以找到支持者，因為他們的退出策略對風險投資人來說可能並不明確。在加密貨幣領域，並購相對罕見。因此，大多數加密貨幣風險投資基金依賴於代幣模型。當你知道市場依賴於預設的敘事時，你就會朝這個方向進行優化。

在傳統風險投資領域，實現“退出”通常需要十年時間。如果你能堅持那么久，成功的幾率大約在 10% 到 15% 之間。而加密貨幣代幣的周期則是 24 個月。

這使得解決“難題”的創始人面臨更高的門檻。通常這些難題涉及面向消費者的應用，需要創始人深入了解市場的復雜性並利用技術來解決問題。

作為種子階段的創始人，你如何應對這種情況？事實是，你很難應對。有些創始人擅長講故事，但大多數人並不擅長。即使你有一定的市場吸引力，市場也可能不會給予你相應的估值。谷歌曾經差點以 75 萬美元的價格出售自己，這種現象並不新鮮。

一家公司的估值是創始人和支持者對其未來潛力的集體幻想。有時，只有創始人有這種幻想；有時，每個基金都會分享這種幻想（就像我們對 FTX 的情況）。有多少有資本的人分享這種幻想，決定了種子階段的估值。

當一個行業內未形成共識時，成功往往歸結於毅力和堅持。創業世界充滿了那些堅持不懈直到某個基金決定支持他們的創始人的故事。Canva 的創始人曾被拒絕了 100 次。只有在 Web3 的超資本主義世界裏，通過代幣退出是理所當然的，我們才會看到輪次在一夜之間填滿的情況。

只要風險投資依賴共識，而加密貨幣依賴代幣流動性，創始人在解決難題時就會繼續面臨融資困難。這是遊戲的本質。如果你是一位致力於解決難題的創始人，不要將拒絕視為對你所構建的東西價值的衡量。很多時候，你是在傳達只有你自己能看到的愿景。如果這是一個共識賭注，你會處在一個競爭激烈的市場中。但這裏也有一些微妙的差別。

僅僅因為你繼續在一個市場中構建，並不意味着你一定會成功。聰明的創始人通常能夠判斷何時加倍努力以及何時關閉公司。我們合作的許多創始人關閉了他們的公司，休息了一段時間，並在從過去的經驗中學習後重新進入市場。這類創始人通常會因為他們從過去的經驗中獲得的教訓以及他們在關閉不成功項目時表現出的誠信而獲得更高的評價。

關閉公司與堅持不懈地繼續一樣值得稱道。很多時候，過程中的價值在於能夠進行誠實的對話。

洗牌

（來源參考。順便說一句，這可能是因為他已經做了超過二十年。）

我希望我能告訴你 PPT 並不重要。但我不是經營 SoftBank 的孫正義，我只是在 Decentralised.co 提供幫助。

最終， PPT 的作用很簡單。那就是在籌集資金的過程中傳達創始人需要分享的信息。大多數創始人在講故事、建立社區或實現基本盈利方面掙扎。所以， PPT 成為了最低的入門門檻。

因此，假設你仍一心想要成功，我建議你忽略大多數來自投資銀行家的垃圾建議。 2015 年，風險投資人花在一個項目上的平均時間是 3 分 44 秒。到 2024 年，你的時間將減少到 2 分 30 秒。在加密貨幣領域，你真正擁有的時間可能只有一分鐘，因為分析師或合夥人在看你方案的同時，很可能正盯着一個 meme 的價格表。

以下是你應該在 PPT 中應該包含的內容：

機會的本質以及你獨特的應對方法。
團隊為何是最佳選擇，包括經歷、故事以及個人因素。
市場吸引力的跡象：你擁有的客戶、注冊用戶和預購訂單支持市場需求的理由。
你需要找到能夠改善單位經濟效益的方法來擴大產品規模——也就是說，什么樣的傳播因素可以為產品帶來競爭優勢。
這個產品如何盈利。你不需要一個明確的答案，但對在什么規模上賺錢的方向性遠見要有清晰的思路。
如果你已經擁有客戶，考慮展示他們對你的喜愛證明，比如推文、電子郵件回復和聊天記錄。展示用戶的反饋內容。

這是我希望一個創始人朋友知道的。完美的 PPT 就像我作為作家所追求的完美咖啡。你可以等待並假設事情會順利進行。但就像咖啡一樣， PPT 並不能解決所有問題。

PPT 可以成為拖延的好地方。加速器（如 Y Combinator）之所以有效，部分原因是因為它們為申請設定了截止日期。創始人被迫提交他們未成熟的想法。然而，當我們以十年的視角來看，Y Combinator 的創始人對整個網絡的影響最大。

與其等待完美的演示文稿，不如與客戶溝通，冷不丁地向風投發送私信，發布產品。這些事情大多數會石沉大海， 對於早期創業者來說，被拒絕是常態。但你無法僅憑腦海中的愿景來召集團隊。但你不能僅靠腦海中的愿景來激勵團隊，你需要一些具體的東西。 實現這些具體成果的最佳途徑就是對話。與其花幾周時間准備 PPT，不如多與人交流、記錄反饋並快速發布產品，這樣更有可能取得成功。

就像咖啡和寫作一樣， PPT 的目的是幫助你，而不是讓你等着。如果你有更好的方式來傳達可信度，請推遲完善 PPT。

以下是一些為創始人准備的構建 PPT 的資源。