營銷漏鬥和倒漏鬥

以下文章轉載Chainless無鏈錢包創始人祝維沙先生，原文如下:

上一篇文章我介紹了絕對信任、相對信任和無需信任三個概念，在不同的信任狀態有不同的打法。歸納起來互聯網的營銷方法並不出奇，有營銷漏鬥和營銷倒漏鬥的說法。

營銷漏鬥是在媒體投廣告，從茫茫人海中篩選出對產品感興趣的客戶，將客戶通過點擊的方式引到落地頁，這時客戶進到了廠家的地盤。落地頁中比如拼多多非常有名的廣告，“下載就送100元”。這個廣告是以音視頻頁面方式呈現的，最重要的是有下載鏈接。下載App後會給你難以置信價格的產品。這就是引流。用戶購买產品，完成引流到位。產品優惠加上送的100元，再加上廣告費，一個用戶的獲客成本200元-250元。

購物是人們的普遍需求，但是人們需要什么產品是不一定的，拼多多的辦法是從無需信任的市場，尋找人們的共同的需求，而錢是人們的共同需求。不是有共同需求就一定下載，送錢也不一定下載，下載不一定买東西，所以最終买東西的人是被漏鬥篩出的人。

營銷倒漏鬥是從信任市場出發，口口相傳，就如水波一樣，從一個點制造波紋。這時不需要媒體，用戶相信推薦者。直播就是對大V的相信，一旦推薦了不合適的東西，大V的人設迅速崩塌。

加密貨幣早期需要的是絕對信任

加密貨幣可能是錢，也可能是騙局？智力健全的人都是我們的用戶。盡管錢是人們的共同需求，但是幣變錢只是一個可能性，這裏最需要的是信任。

信任分為絕對信任和相對信任。絕對信任是無條件的，是對推薦人的絕對信任。每個人都有自己的絕對信任圈，包括家人和朋友。我們的種子輪就是需要絕對信任。开始什么業績都沒有，產品問題一大堆，如果產品失敗就破壞的推薦人的信用。

項目需要預熱期恰是營銷漏鬥的篩選

種子是十分珍貴的，他們從哪裏來呢？身邊的人很少有這樣水平的人，因為加密貨幣是十分專業的事。他們的產生恰恰是營銷漏鬥的作用。我們從2023年初开始在無鏈網站上登載“請出中本聰迎接新世界”系列文章，同步在陽光衛視上播放相關視頻。這時還有一個網站“比推”連載我們的文章，視頻播完了文章還繼續，十分可惜的是，許多陽光衛視的評論者都沒有留下聯系方式，但是還是有一部分觀衆根據視頻節目留下的线索，追隨比推的文章找到了無鏈網站。這個過程本身就很難，如果不讀文章就找不到無鏈網址。這是市場的篩選過程。由此產生了一群絕對信任的人。無鏈網站有評論功能，第一個留言的是盧*，隨後有天空、胡特、志敏、陸遊、Jo、阿地等。還有一部分絕對信任的人是群友如韓*和向洋等。早期的熟人朋友雖然是絕對信任者，但很少成為無鏈項目的活躍者。而一路追隨的網友，活躍在無鏈社區成為社區的管理者。早期的種子對推動社區的進步發揮了巨大的作用。我記錄社區五個大事件，四個是早期人員創造的。他們本身也是大的囤幣者，他們因為相信而看見。如果我們的項目成功，他們將獲得巨額回報。

相對信任區要業績

相對信任是要看業績的。通過一段時間的表現，團隊的風格和處事被大家所認識，發展壯大是看得見的。這時的推展盡管還是口口宣傳，但是多了業績的描述。這裏有已經一件事很典型，有一個劉姓客戶在3.3元掛了一億DW20买單，這是當時的最高價，顯然他不是熟客，後經了解知道，他早就領了空投，一直都沒參與社區活動。他見到他的上线推薦人，問這個項目現在怎么樣了？上线說不錯，現在10萬人了。他是懂互聯網的，知道這個數據意味什么。當天买了800萬，不過癮又掛了一億。上漲是最有說服力，买漲买不买落，口碑相傳，良性口碑靠事實支撐。

陌生人市場需要產品本身有信用

無需信任是面對陌生人市場，靠廣告宣傳，這是產品相對需要完善，運作流暢。產品的影響力決定了無需討論信用問題。比如拼多多已經是品牌，積累了大量的用戶信任，我們早期匿名注冊用戶，部分就是對我們產品不信任。這時的打法是營銷漏鬥。而無鏈的打法是依靠種子的口口相傳不斷擴大是營銷倒漏鬥。所以在早期無目的的空投和廣告純粹在浪費錢財。

對於無需信任的市場是要造成轟動效應，比如我們的拍賣就具備這種轟動效應，但是我們的產品不夠完善，搞不好適得其反。

營銷倒漏鬥不能概括加密貨幣的的特點

營銷倒漏鬥可理解為口碑營銷。雷軍做手機在推出手機的前五年都是口碑營銷，他將銷售費用從成本中砍掉，使得價格比成本只高幾個點，直銷讓利消費者。但是他的客戶买了產品可以成為小米的股東嗎？

加密貨幣不同，用戶同時又是貢獻者，因為他們持有代幣，這時要有新的創新出現。我們下節在講。

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