“最好的創業者定義最好的FA” 入行三年 他為什么能斬獲十余家生物醫療獨角獸？

從胡茗譯的成長路线中，可以一窺當下資本市場對於FA的新要求。

從胡茗譯的成長路线中，可以一窺當下資本市場對於FA的新要求。

合成生物領域頭部企業藍晶微生物日前披露，獲得近10億元B4輪融資，正式邁入商業化元年。

經歷了過去一年沉寂的生物醫療領域，迎來了久違的巨額融資，同時引發關注的，還有和藍晶微生物一起登上媒體熱搜的FA機構——明德資本。

明德資本是誰？

這並不是一個難以搜尋的答案，明德資本創始合夥人兼CEO周翔是圈內知名Banker，在創立明德以前，他在華興資本任職14年，先後擔任了華興Alpha和華興FA事業部的總負責人，帶領團隊完成了數百個私募融資和並購項目。

但鮮有人知的是，這筆融資背後的操盤者——明德資本醫療與生命科學合夥人胡茗譯，是一位入行僅三年多的新人。

“相見恨晚”，藍晶微生物CEO張浩千這樣形容與胡茗譯的相識，“Jason（胡茗譯）對技術、商業和資本的理解不僅深入，且動態跨越不同階段的認知，是可以長期陪伴藍晶並和我們共同構建產業生態的夥伴”。

如果用當下流行的詞匯形容胡茗譯的成長路线，那就是“狂飆”。盡管之前沒有任何創投行業的背景和經驗，從2019年加入華興开始，他便以驚人的效率飛快拿下生物醫療領域的頭部大單，其中包括晶泰科技、劑泰、數坤科技、吉因加、未知君等如今已長成獨角獸的行業領軍企業。曾在華興資本任職的相關負責人告訴我們，“有一段時間，幾乎每兩周就有Jason的項目要披露融資”。

一般認為，FA入行的頭三年都是成長期，這樣的成績在業內極為罕見，在胡茗譯的項目中，很多企業之前已經有深度合作的FA，作為一個圈內的“Nobody”，想要 “虎口奪食”，要越過不止一座高山。

另一方面，業內不斷有人發出疑問，FA仍被需要嗎？隨着資本市場進入新周期，與水大魚大的互聯網熱潮所一同崛起的新經濟FA行業，也开始向着“靜水流深”的醫療、制造業、新能源等產業屬性更深的領域轉型。

如果從數據來看，答案是肯定的。2014 到2021年，一級市場 FA 滲透率由 1.5% 逐漸增長至 18.61%，最新獨角獸名錄顯示，超過37%的獨角獸企業融資有FA的助力。

但與此同時，行業內也在悄然發生變化。除了科班出身一畢業就去大機構實習的FA，越來越多復合背景轉型的FA在新的環境中脫穎而出。從胡茗譯的成長路线中，也許可以一窺當下資本市場對於FA需求的變化。

突破認知：

入行十個月，沒拿到一張TS

“你和別人有什么不同？”數坤科技CEO馬春娥曾問胡茗譯，在接觸他之前，數坤作為AI醫療賽道的“當紅炸子雞”，前來溝通的FA不計其數。

彼時，胡茗譯的職位還只是最基層的投資經理，這個“小透明”卻最終贏下了這個項目。

“Jason是深入研究行業並有自己的洞察力的融資顧問，尤其是技術與醫療的交叉創新領域，他總是可以提供寶貴的建議。我們合作得非常愉快。”馬春娥回憶說。

“數坤當時看來已經是一個95分的項目，我們有100個理由去贊美他們做的有多好，但只有贊美的對話是無意義的。我更希望和Anne總（馬春娥）探討的是，當我們站在中國甚至是世界創新的最前沿，面臨的是怎樣的挑战，該怎樣去解決。當雙方的對話進行到如此深度之後，彼此之間的認可和信任度是無法通過其他的方式去取代和建立的。” 胡茗譯說。

“FA一定不能把自己的所有能力都只放到金融或者交易上，而是要從產業本質思考，對於技術的代際革新有前瞻性”。

一個業內的共識是，FA這份工作本質上賺的是“認知”的錢。

胡茗譯的“認知”，來自於過去十年間自己身體力行交的“學費”。

2011年，他從新加坡國立大學生物醫學專業畢業，先後任職新加坡科研局、德國美天旎，積累了科研和產業經驗，也逐步發現自己是一個天生的“賣方”。

2016年，他和朋友聯合創業，聚焦基因測序領域，彼時最火熱的賽道之一。在經歷了最初的快速發展之後，產業變革帶來競爭壓力，上下遊巨頭呈現明顯的規模效應，公司利潤被擠壓殆盡，運轉艱難，“就像是汪洋大海的一葉扁舟，我看不到我們業務未來爆發式的增長潛力”。

為了找到失敗的原因，胡茗譯去中歐商學院深造，把金融、財務、經濟、市場策略、战略、組織管理等所有課程的內容融會貫通，最終構建了一個完整的商業認知框架，對整個創業經歷進行了自我深度復盤，並把自己的案例寫進了畢業論文中。

站在當下回望過去的時間節點，完成這次復盤之後，他一定程度上具備了一個優秀FA必不可少的核心能力之一——理解一個項目是怎么失敗的。

作為主辦人的胡茗譯在中歐商學院年度最大的活動tedx上致辭

2019年，從商學院畢業後，胡茗譯在衆多offer中選擇加入華興資本成為一名FA，但起步的艱難還是超出了預估。

從2019年1月到10月，轉型成FA的頭10個月，他一張TS都沒拿到。

“我得到的全是負反饋，沒有正反饋”，胡茗譯說， 對於項目的判斷缺了至關重要的一塊，這讓他的認知模型無法構建完整的網絡和迭代，根須不斷生長，但無法破土而出。

直到10個月後，他遇到了第一個成功的項目——劑泰醫藥。AI醫療是胡茗譯從入行之前便开始關注的方向，基於大量案例研究，他迎來了FA事業的“指數增長轉折點”。

“和創始人聊完之後，我內心就很確定，這項目能成——就好像忽然有一道光照進來”。彼時，創始人對於胡茗譯的表現很驚訝，“這個行業在國內才剛开始發展，沒想到你能有這么深入的理解。”

和劑泰醫藥的合作從種子輪开始，FA協議甚至是和自然人籤署的。這在追求交易規模的FA行業極其罕見。而後胡茗譯又持續服務了三輪，直到他離开華興的時候，劑泰已經從初見面時僅CEO一個人，成長為行業領軍的獨角獸企業。

從劑泰醫藥开始，开掛之路拉开帷幕。從一個TS都沒有，到一周拿下5個TS，再到一個項目拿了幾十張TS；從2019年入行近一年幾乎顆粒無收，到2020-2021年連續十五個項目全部融資成功，成功率100%。

“復盤此前的失敗，90%在篩選和判斷項目。如果我的認知無法與創始人對等，從外向裏看，看到的所有都是閃光的，但是隨着項目的不斷成功，認知的模型收獲了非常多元的正反饋，迭代和進化速度越來越快，創始人及投資人的信任和認知能力相輔相成快速提升”。

“復合型的經歷大大加深了Jason對於商業和資本之間關系本質的認知，這是他和CEO們溝通的深度能夠遠超同行的重要原因之一。創投市場人才濟濟，想要成為最優秀的人，必須在認知深度上超越你的競爭對手。”周翔說。

深度定制：

世界上沒有兩片相同的葉子

對於FA而言，篩選到具備潛質的項目只是萬裏長徵的第一步，如何讓認可的項目在投資人面前脫穎而出是重中之重。

醫療行業最常見的是專家型的創始人，對自己所在領域的技術極其了解。這帶來了另一個麻煩，當專家對自己所做的事情非常了解，在跟別人去講述的時候是無法想象對方是不懂這個東西的。這就是所謂的“知識的詛咒”。

“認知的Gap需要FA拉齊，我要時不時把腦子裏的東西倒出去，站在一個雙方都容易理解的狀態上，重新理解並講述”。

胡茗譯曾幫助晶泰科技完成3億美金融資，是當時該領域全球最高融資紀錄。這個項目涉及到的知識不僅有人工智能、生物醫藥，甚至包括量子力學。他曾經的同事告訴記者，“很長一段時間，Jason小組裏每個人都捧着厚厚的一本英文專著冥思苦讀”，經過消化和再輸出，路演時呈現在投資人面前的，是形象且生動的“一顆藥是怎么誕生的”故事。

必要的時候，胡茗譯會成為項目第一場路演的主講人，曾有投資人在聽完路演後，回過神說，“我一直以為是CEO在給我路演”。

而這遠遠不是FA服務的全部。

“世上沒有兩片完全相同的葉子”，胡茗譯很喜歡哲學家萊布尼茨的這句話。創業本就沒有必然成功的萬能方法論。FA作為創業者的親密夥伴，也必須要能發現與提煉每個項目獨有的核心優勢，為什么是現在，為什么是這個賽道，為什么是這家公司？

前幾年泰合資本以其“咨詢式服務”的打法在行業裏面大放異彩，很多同行都試圖收集泰合在提供資本市場建議時給客戶呈現的“pitchbook”，並研究是否有值得學習借鑑之處。剛加入華興的時候，胡茗譯也經常加班寫pitchbook寫到半夜，但卻時常為已經模板化且動輒五六十頁的PPT如何有效表達自己天馬行空的想法大皺眉頭。

2020年开始，他決定反其道而行之，接觸項目時往往不會再帶pitchbook了，也正是這一年，他拿下並完成了自己的第一個獨角獸項目晶泰科技，並以閃電战的方式，幫助數坤科技在短短三個月內便交割了5.9億人民幣的D輪融資。“我做的每一個項目都沒有模板，每個項目都有區別於其他家獨有的優勢，宏觀上也許是有一些普遍適用的東西，但微觀上一定要足夠細致”。

以藍晶微生物為例，在推進的過程中，每周一晚上9點，胡茗譯的團隊都會和創始人與高管團隊一起开會，從聊融資逐步到探討組織人才發展策略、產品策略、媒體策略。

“我們之前和不同的FA合作過，他們都是成立較久的知名品牌，也在公司不同的發展階段給我們提供過幫助。但合成生物學作為一個新興又快速發展的賽道，行業變化日新月異，我們希望合作夥伴對行業和藍晶的理解能夠跟隨公司的快速發展”，張浩千說，“Jason不僅個人能力突出，也帶了一只非常優秀的團隊，從產品、市場、財務、战略等多個角度全方位深入到公司業務中，同時也能在藍晶對新興產業生態項目的布局和孵化中深度參與和保駕護航。”

“我們做的是創新前沿的東西，行業不斷引入新的變量與挑战，作為FA，如何能夠幫助創始人提煉出行業發展下一個階段的競爭力，如何把這個事呈現得深度定制化，非常重要。”胡茗譯說。

FA江湖在過去十余年間經歷了滄桑變幻，也曾經湧現了不同的組織形態嘗試變革這個行業的業務模式。既有借助互聯網和技術產品的手段進行標准化管理，以減低對FA個人依賴的；也有把FA工作切分成不同的模塊，進行專業化分工，以提高標准化工作效率的。這些模式中的佼佼者迅速在行業中建立了自己的領地和品牌，但卻始終無法對最頭部的機構地位形成真正挑战。

無論是胡茗譯還是周翔都認為，FA的工作是很難標准化也很難被技術取代的，伴隨創投領域的進化，大家的判斷顆粒度更加精細，“紅利期已過，在未來能走到頭部的機構一定是定制化的深度服務”，周翔說。

堅持長期主義，

做未來的行業第一

2019年，曾經有一位前同事約周翔喫飯，問了一個犀利的問題，你曾經帶過那么多FA，你覺得誰是最優秀的？

周翔給出的三個名字中，就有彼時還在沒有成功案例的苦惱中掙扎的胡茗譯。

可能是多年來篩選項目的眼光用在了看人上，周翔的判斷在後續的三年中得到了證實。而讓兩人合夥創業的根源，在於價值觀的趨同：“做難而正確的事”、堅持“長期主義”。FA作為站在創業者身後的夥伴，價值觀會決定他們選擇與什么樣的創業者同行，也就決定了這個機構有機會達到什么樣的高度。

胡茗譯認為：轟轟烈烈的創投行業，本質是由我們這個時代的英雄企業家們驅動的，他們通過創新與企業家精神創造巨大的社會價值增量。而優秀的投資人和FA的使命是發現他們、追隨他們、幫助他們，有錢出錢，有力出力。

“我們所有人都在找那幾個能成為時代英雄的人，如果能在他們從優秀創業者變成偉大企業家的過程中服務他們，就必然會成功。”

“我們投的明星項目基本都是交給Jason團隊服務才會放心”，一位一线機構合夥人這樣說，“合作與信任是隨着時間越來越深的，最开始是投了他的項目，公司很快又融了兩輪。後來我們的其他被投在他的幫助下融資順利，這些被投基本都是交叉創新的頂級科學家，Jason既能高效完成各種復雜的交易，也能真正深入理解與挖掘項目的價值”。

周翔表示，“與投資和創業相比，FA行業具有‘離錢較近’的天然屬性，很多人看到了財富積累的機會而進入，卻鮮有能夠堅持長期主義的耐心。明德資本的愿景是成為行業的變革者和領先者，成為未來的行業第一，這個過程毫無疑問會是漫長而艱辛的。所以我希望找到的和合夥人不僅僅要是業內最頂尖的人才，更要能秉持堅持長期主義的初心。Jason就是如此，也是我認為最合適帶領明德生物醫療團隊的合夥人。”

在談到如何定義行業第一的問題時，胡茗譯給記者展示了藍晶發布融資新聞時他的朋友圈：“自創業以來，我一直在想一個問題的答案：最好的FA應該是什么樣的？現在我的答案是：最好的創業者才能定義最好的FA”。

相比起“數量和規模“，胡茗譯和明德團隊更重視的，是“優秀和可信賴”，因為只有做到最優秀和最值得信賴，才能夠成為“最好的創業者”在資本市場的長期夥伴。相反如果只是一味地追求規模而忽視了口碑，即使有機會跟頭部項目合作，在項目結束之後往往也會漸行漸遠。

“頂級創業者在選擇合作的FA機構時，相較於機構的品牌知名度和規模，他們更重視的是這個團隊是否能真正深刻地理解自己，以及是否有對症下藥的能力去真正幫助到自己，也就是‘深度定制化’。這是我們團隊最有優勢的差異化能力，也是讓我有信心能夠向頭部機構發起挑战最重要的武器。”胡茗譯總結道。

截至發稿前，明德資本透露，又一醫療領域創新企業在他們的幫助下完成了新一輪數億人民幣融資。月內連續有大案交割，對於剛成立一年的新銳品牌和胡茗譯帶領的醫療團隊來說，成績亮眼。

明德資本作為一家致力於成為行業第一的FA機構，在其長期主義和深度定制化的道路上，也剛剛邁出了堅實的第一步。

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